关于麦肯锡的失误

“联通CDMA目标市场定位与市场推广策略的错位是一个决策性的错误，这个错误从一开始就注定CDMA在中国的推广必然命运坎坷。受CDMA在美国、日本、韩国发展模式的影响，在麦肯锡的定位中，CDMA一开始就定位为高端用户，所以在手机功能、广告宣传、推广策略等各个方面都是为高端用户量身定做的。然而，中国通信行业的特殊国情是双寡头垄断市场，许多时候，市场竞争并不一定都遵循市场规律。CDMA从一开始的市场推广就进入了一个误区——所有的技术优势必须在实践中才能得以认同，手机的最基本功能毕竟是通信工具，当网络缺陷和互联互通给CDMA用户造成经常性的掉话、接而不通、通而不畅、畅而不久的通话质量问题而引起大量投诉的时候，连最基本的功能都无法得到保证，CDMA的“绿色环保、接通率高、不易掉话”的宣传口号就成了一种对自己莫大的讽刺，能吸引用户的便只是价格。而事实上，几乎所有的用户都是冲着CDMA的性价比而来。所以，我们要明白的是，我们到底靠什么吸引消费者？我们的消费者是谁？”

关于联通的市场推广策略

“CDMA的推广策略过于频繁地更换是联通在执行既定的市场战略中的一大失误。不同资费的套餐固然使联通适应了更多的消费者，但同时各种政策相互影响，也造成用户对联通所推行的促销措施产生信任危机——因为用户只会追求最优惠的方案，太多的选择有时候意味着无从选择，当消费者还没有彻底明白所有资费套餐的区别的时候，他们往往只有一个选择，那就是观望。”

关于员工担保方案

“也许在绝大部分联通领导的眼里，员工担保免费赠机的方案为联通推广CDMA立下汗马功劳，但我认为这恰恰是中国联通在CDMA推广上最失败最危险的一个决策。”

“事实上，员工担保是一种以个人信用为保证的促销方式。但由于在中国的文化体系的特征决定了个人信用体系是最无法保障的，个人信用担保的概念被误导成免费的概念。过低的进入门槛使我们在吸引了一定客户的同时也破坏了CDMA作为一种技术领先新兴产品的品牌形象——好货不便宜。”

“太容易得到的东西人们通常不会去珍惜，而且该方案同时产生了另外一个后果：对其他的方案产生根本性的冲击——相比该方案，其他所有的方案都不再有吸引力。最可怕的是，由于客观条件的限制，员工担保方案只能面对一小部分用户，而不敢也不可能面对大众，为了开发这小部分的用户，联通将失去其他所有的客户。毫无疑问，这是联通迫于各种压力下采取的杀鸡取卵的短视行为。”

“员工担保方案在造成对市场的各种冲击的同时也给联通带来巨大的财务风险，从而透支了联通的战斗力，这个隐患将使联通付出沉重的代价。”

关于广告投放原则：

“在调查中我们发现，技术上的优势必须通过用户使用的切身体会才能够得到真正的认同，单纯的硬广告由于传递信息有限及受到方式的限制故无法真正说明技术的优势。而且，事实上消费者对CDMA的认同更多的是基于性价比的感性认识，所以我们制定广告以性价比为主要感性诉求点，技术优势通过新闻报道和软性文章理性推进的原则，通过一高一低、一虚一实、一推一拉，两种截然不同的宣传方式，将各自最主要的诉求点以最强烈的方式表达。”

关于手机不要钱

“我们要宣传和要创造的品牌并非仅仅是CDMA1X，也不是CDMA的某种特殊功能，我们需要创造的是新的一种观念（CDMA带来的不仅仅是通话价格上的优惠，而是它所形成的销售新模式对传统模式的革命带给消费者的实惠）、一种深入人心的认识（CDMA并不仅仅是中国联通新推出的一个新产品，而是新一代通信技术的代名词，就像全球通取代大哥大一样，如果这样，CDMA也许将成为和PDA一样的情况，消费者将很自然地把CDMA和联通等同，就正如PDA等同于商务通）、一种消费习惯（买手机、换手机当然选择免费的）。事实上，我们一直忽略了一个问题：消费者真正关注的并不是哪里在送手机，也不是以什么方式送手机，最关键的信息是送手机本身。”

——杨少锋