搬迁南京路30年,恒源祥第一次装修,沈莱舟与刘瑞旗擦肩而过。200元注册的恒源祥，现在成了千金难买的金字招牌。几次涨价，将刘瑞旗逼到了死角。他义无反顾，敢担风险，终于打破了计划经济的重重壁垒。

有一位哲人曾经说过：历史是现在跟过去的对话，是今天社会跟过去社会的对话。

上海，中国最富生命力的一座伟大的都市。

自从1842年上海开埠以后，上海得风气之先，经过几代人一百余年的努力，成为了中国金融、文化、科学、经济等诸多方面的中心。新中国成立以后，上海作为人民共和国的长子，忍辱负重，艰苦奋斗，以其不到全国一千五百分之一的土地和百分之一的人口，提供给国家十分之一的工业产值和六分之一的财政收入，令世人刮目相看。然而国家提供给这位“长子”补充营养、改善各种基础设施的费用，还不到上海每年上缴国家财政收入的百分之一。如此超负荷的运作和无私的奉献，持续20余年，使上海这座城市失血颇多，以致到了难以为继的地步。（以上数据均见《解读上海》一书）

上一世纪80年代初，党中央国务院决定在以广东为中心的沿海几个城市建立特区，在传统计划经济体制相对薄弱的沿海城镇杀出一条血路。不到10年的时间，这几个特区城市迅速崛起，新生儿对国家的贡献一下子赶上并超过了共和国的长子。而上海依然背负着传统计划经济的重重束缚，在艰难地匍匐前行。

80年代后期，有一位名叫迈克尔?亚胡达的英国记者，访问日本东京后来到上海，他发现这两座都市反差巨大：“看上去东京结束二战已经40多年了，可是上海好像昨天才刚刚结束。”

美国《财富》杂志副总编科克伦也在这个时候访问上海，他在上海住了2天，最大的感触是“这根本不像一个闻名遐迩的大都市，只有100辆小汽车（指出租车——笔者注），只有一家接待外国人的饭店，没有一幢摩天大楼……”

至于上海人，给他们的共同感觉是：由于人口过分拥挤与生活空间的狭小，因而显得“多愁善感、牢骚满腹与斤斤计较”（以上引言均见《变化》一书）。

然而中国的政治环境毕竟发生了翻天覆地的变化。1978年秋，中国共产党十一届三中全会在北京召开，党中央拨乱反正，开始系统纠正毛泽东晚年的错误，同时提出了改革开放的政策。虽然阻力重重，困难重重，前程依然扑朔迷离，但重要的是坚冰已经打破，道路已经开通，方向已经指明！

机会总是在不经意之中产生的。80年代初叶，上海有一位叶姓男人在华山路自己沿街面的家里开了家饮食店，由于生意兴隆，家里人忙不过来，又雇佣了２个小伙计。然而麻烦接踵而来：私人开店是否合法？雇用帮工算不算剥削？这样下去资本主义是否会复辟回潮？这件事震动了整个上海，甚至在解放日报引起了大讨论。但讨论归讨论，小店却生机盎然地生存了下来。这无疑是在向世人传递一个信息。于是更多的私人饮食店、咖啡酒吧、烟杂百货、个体运输等等的小店、小公司如雨后春笋般地在上海各个角落生长了起来。现在上海饮食业的一些巨子，如“鹭鹭”、“王朝”、“小南国”、“苏浙汇”、“上海人家”等等，都是从这个时候开始兴盛起来的。

上海人毕竟是见过世面的，他们善于捕捉一切可以发财致富的机会。1986是农历丙寅年，国家邮政局破天荒地发行了一套纪念农历新年的邮票——8分钱1枚，著名画家黄永玉设计的老虎。一版邮票64张，总价不过5元1角2分。许多人对此不屑一顾，但有人却1版、2版甚至10版地买下珍藏起来。结果不到三四年的时间，当初5块钱买下的一版邮票涨到了二三十万，不少人就此积下了自己办公司办实业发展起步的第一笔资金。

不久，有关方面又发行股票认购证，３０元一张。不少人将它当作是“骗钱”的玩艺儿，或者把它当作是为慈善机关募集资金。然而同样有人将它当作是一个资本积累的重大机会。不少上海人又从股票认购证中掘得了自己的第一桶金……

刘瑞旗就是在这样的大背景下担负起恒源祥掌门人的重任的。他掌管的不过是南京路上一家毫不起眼的小店，给他的权力也极为有限，上面还有层层叠叠的领导和有形无形的束缚。然而他深思熟虑敢冒风险，拳脚四伸处处击中了计划经济的死穴。他破茧腾飞，其影响远远超出了恒源祥，超出了上海老字号，甚至超出了整个上海的商业系统……

我们这一章为你讲述的就是这位小个子的上海男人，这位百折不挠的钢铁汉子，他的破茧之旅，他的艰难腾飞。

1987年，不过一个多月的时间，刘瑞旗初到恒源祥的兴奋很快就淹没在冰水之中。他接手的恒源祥首先是店面陈旧破败。自从1956年7月恒源祥从扼着兴圣街的咽喉之地金陵东路的141号搬迁到南京东路广西路口以后，30年没有装修过。两开间的店面，也一点不规整，一点不统一。就拿天花板来讲，东半间是原飞轮制线厂批发部的方顶，西半间是原新光内衣厂样子间的圆顶。再拿地板来讲，一边是马赛克地板，一边是瓷砖地板，典型的鸳鸯楼。而且19只柜台也是高高低低，多种规格，极不统一。30余年来恒源祥几轮经理，这么多职工，你来我去，来来往往，从来就没有人想到要改造过，装修过；其次是绒线货源的匮乏。当时绒线是计划经济模式中最坚硬的一环，它如同大米、食油、棉布，是按人头分大户小户凭证凭票配给供应的。而国家提供给商店的货物更是有限，光够凭票供应的这几斤。不需凭票供应的一些非全毛绒线，也只够销售半年。上海的一些生产厂家，已经在尝试冲破计划经济的束缚到外地借用乡镇企业的设备与原料，贴牌生产自己品牌的绒线了，而商店跑出上海到外地采购却是十分困难，更没有店家想到去外地办厂了！

刘瑞旗考虑再三，除了在恒源祥公开竞选柜组长，并根据每个店员的营业额派发奖金等措施外，更重要的决定是从装修店堂门面开始。他认为整修一新的门面，不仅会给广大顾客耳目一新的感觉，而且会提升恒源祥职工的士气，给企业带来勃勃活力。他闻讯这一年度黄浦区百货公司基建科装修工程的资金还有余额，便一次次到公司里找有关方面死缠硬磨，终于上级领导被刘瑞旗的一片诚心所感动，批给他16万装修资金，这也是基建科当年剩余的全部资金。上级领导再三叮嘱他不能超额。刘瑞旗一口答应。夏天是绒线行业的淡季，1987年6月初，装修工程队进店，老房子一敲开，刘瑞旗便知道坏事了，30年没动过的老房子，这里要换那里要修，16万根本打不住。但他已顾不得这么多了，他横下一条心，该换该修的地方都要动，但工时不能脱期，一定要赶在9月份绒线羊毛衫销售的旺季前完工。

刘瑞旗又将自己在搪瓷店当营业员时那种“拼命三郎”的精神拿了出来，样样事情以身作则干在前头。装修一开始，恒源祥店里的职工就分撤成几个摊子，在其它的百货店里搭了个柜台做生意。白天他总要到这几个柜台都转上一圈，了解一下各柜台销售的情况，以及职工的思想情绪，有时还要将所有的职工都召集起来开开会鼓鼓劲。此外他还要和销售员一道跑批发站，想着从他们那里多进一点货色。他听朋友介绍，说是无锡东亭有一家乡镇企业生产全毛绒线，于是专门到东亭去跑了一趟。只见厂很小，厂房还没有全部建造好，但确实是绒线生产厂。厂方要求刘瑞旗先将资金打进去，这样才能在销售旺季提供绒线。厂方开口就要50万，刘瑞旗一口答应。但回到上海，银行方面讲买绒线银行不能贷款。于是刘瑞旗又找到与自己关系要好的银行信贷员，凭着自己在搪瓷店工作10余年建立起来的良好信誉，终于贷到了50万。但销售旺季到了，绒线却没有到货，这让刘瑞旗吓出一身冷汗，他已经不想什么毛线了，唯恐连50万块钱也让别人一口吞掉！虽然经过努力补救，拿到了一点毛线，追回了剩下的钱，结果是虚惊一场，自然这是后话。但当务之急的店面装修，他却抓得很紧很紧。只要他人在上海，每天晚上他都要回到店里，和装修队的工人一起装修。他背了一个包，里面装的是用自己的工资买来的香烟，一个堂堂的经理，经常是低眉顺眼笑眯眯地给每一个民工发香烟，有时还要替他们一一点上。新装修店面的地坪全部是马赛克的，这就需要细细琢磨，刘瑞旗亲自督战，他干脆坐到磨石子的电动机上面，让民工们推着一点一点地磨。巨大的轰鸣声刺激着他的神经，险些将他的耳膜给震破了，他却乐此不疲。如果民工们加班加点，晚上装修超过10点，他还会拿着钢精锅子到云南路美食街替他们买夜宵！

在刘瑞旗的精神感召下，装修自然如期完工。刘瑞旗将恒源祥三个字的老招牌重新拿了出来，黑底金字新漆了一遍，然后又做了只巨大的绒线球和两根巨大的竹针，将它们精心布置在店堂里，最后在1987年9月16日的《新民晚报》作了通栏广告：

恒源祥绒线商店装修峻工暨店庆五十九周年（应该是六十周年——笔者注）绒线、羊毛衫汇展。日期1987年9月18日至20日。

广告上一一列上了35家祝贺单位，其中就有前文中所提到的让刘瑞旗狠狠吓了一跳的无锡东亭毛线厂。

在这里有一个非常重要的细节：已是94岁高龄的恒源祥创始人沈莱舟先生在病中看到了这则广告，兴奋异常。他掐指一算，对晚年经常陪伴着他的席孟博先生讲：他们少算了一年，恒源祥应该是60周年店庆了。刘瑞旗这个小家伙不简单，以后他的市面会做得非常大。席孟博看到沈莱舟先生那副高兴的样子，答应等他身体稍好一点，让他坐在轮椅上推着他到店里去一趟，看看恒源祥，会会刘瑞旗。沈莱舟含笑答应了，然而非常可惜的是还不到10天，沈莱舟便与世长辞。恒源祥的两代掌门沈莱舟与刘瑞旗擦肩而过，留下了永久的遗憾！

现在的人们很难想象得到当时绒线销售的火爆！1987年，广告业尚处在起步阶段，就拿传统媒体广告销售最好的《新民晚报》来讲，一天报纸刊登的广告不过四五条。但绒线羊毛衫广告却极为走俏，单单1987年的9月，刊登绒线羊毛衫的广告就超过10家，囊括了市百一店、二店、四店、五店、七店、九店等上海所有的大百货公司以及万象、开开、恒源祥等上海最大的绒线专业商店。9月18日，恒源祥店庆展销第一天，商店门口人山人海，排队的人围绕着广西路、九江路、贵州路一直到南京路足足兜了一个圈，连警察也出动了在一边维持秩序。此时绒线业已经开始放开，票证刚刚取消，但全毛绒线依然十分行俏。刘瑞旗惊讶地发现：好像全中国的绒线贩子都到恒源祥来了！他赶忙作出一个规定：不准卖大户，每人一次只能买２斤。

1987年终于顺利度过。恒源祥全年的营业额为1043万元，利润60余万元，比1986年恒源祥819万的经营额要高出224万，利润也多出10万元。但是恒源祥的这一次装修却花去了27万，刘瑞旗被上级领导狠狠地批评了一顿，还写了“深刻检查”。其实在写检查这个问题上，刘瑞旗只是“牛刀小试”，更大的冲击还在后面！

1988年初，上海掀起了一股修志修史的热潮。黄浦区志史办的同志来到了恒源祥，找到了刘瑞旗。他们讲恒源祥是一个有60年历史的老店了。刘瑞旗回答说：这我知道。志史办的同志又对他讲：恒源祥的创始人沈莱舟先生是很有个性的、颇有传奇色彩的人物，听说他才刚刚去世……其实刘瑞旗是晓得沈莱舟先生在1987年9月25日去世的，他当时正在外地，所以委派了胡文忠代表自己出席了追悼会并代献了花圈，但他一直为没能最后见上沈莱舟先生一面感到遗憾。时间越久，这种内疚和遗憾越发磨人。于是他边听志史办的同志介绍，边找了一些恒源祥的老职工了解情况，更加深了对恒源祥的了解与对沈莱舟先生的敬佩之情！这两个并无血脉关系的人仿佛心是相通的。他立下了一个誓言，只要自己将恒源祥的事业做大了，一定为沈莱舟先生立下一个铜像——1997年11月11日，在恒源祥成立70周年的时刻，时任中共中央政治局委员、国务院副总理的吴邦国，专门从北京送来了他的题辞“绒线大王恒源祥”。当时他的秘书给他准备了多条题辞，让邦国同志参考。诸如“祝贺恒源祥创建70周年”等等，但邦国同志稍加思索，写下了“绒线大王”这几个字。这自然是对恒源祥的极大褒奖！与此同时，恒源祥公司在金陵东路恒源祥大厦总部底层竖起了一个半人高的沈莱舟先生铜像。刘瑞旗实现了自己的诺言。现在每一位到恒源祥来的人，第一眼便会看到沈莱舟先生那聪慧而又慈爱的目光。

志史办同志的到来，也促使刘瑞旗抓紧办了一件事，就是为恒源祥注册一个商标。现在担任上海市工商局商标处处长的邢冬生非常清楚地记得：当年这位年轻的百货公司经理急匆匆地找上门来，说是要给他们的绒线店注册一个商标。他取出了一大堆当时著名绒线品牌的名字。其实当时人们的商标意识非常薄弱，有的名牌名字叫了几十年，但都没有注册过，要随便注册一个名字真是太容易了。邢冬生想了一下对他讲：你为什么不注册恒源祥？这就是一个非常好的品牌。刘瑞旗大喜过望，于是花了200元的注册费，将恒源祥这个名牌注册下来了。现在经评估师的精确评估：恒源祥这3个字的品牌今天的价值至少是８个亿人民币！俗话说，一字千金，这当年仅仅花了200元人民币注册下来的3个字，现在是万金也难换了！

1989年初刘瑞旗又一次找到邢冬生，这一次他是要给恒源祥今后生产的绒线注册一个商标，名字也想好了，就叫小囡牌（小囡：吴方言，意思是乖孩子）。注册费花了800元。当时刘瑞旗还专门找了一个设计师设计小囡牌商标的图案。据外界普遍流传的故事版本，说现在小囡牌的注册商标中的那个男孩，是按照童年时代刘瑞旗的照片拷贝设计的，《新民晚报》、《文汇报》等都刊登过这个故事，刘瑞旗在讲演中也说过同样的话。尽管刘瑞旗长着一张非常中国化的脸，孩提时代的照片浓眉大眼、十分秀气，但这些都是刘瑞旗宣传恒源祥品牌的一个策略。现在，“小囡”作为恒源祥的一个副商标已家喻户晓，深入人心。

对于一个并没有自己的工厂，只是销售别人的绒线和羊毛衫的商店来说，这两个举动令人费解。刘瑞旗为什么要通过法律来向世人昭示：这两块牌子是他的？他拿了这两块牌子想干点什么？人们百思不得其解。但是几年以后人们很快就明白了刘瑞旗的高瞻远瞩与良苦用心！

1989年对于亿万中国人来讲是终生难忘的一年，对于刘瑞旗来讲，更是经历了人生中的一次搏杀与考验。1989年初，国际市场上羊毛价格大涨，作为国家计划经济重点调控的绒线，1989年2月物价局发出指令：全毛绒线涨价百分之五十。这时候，绒线按人按户供应的票证早已取消，但涨价百分之五十以后，花色好的尚能销售，花色差一点的已经开始滞销。到了1989年10月，绒线的销售旺期到来，物价局再次发出指令：全毛绒线在2月份已经涨价百分之五十的基础上，再次涨价百分之五十。也就是讲10月份与2月份的价格相比，涨了一倍还不止。比如混纺毛线从原来的13.8元1斤涨到了30元,编号为“272”的全毛绒线从17.64元1斤涨到了45元！这一下花色好的毛线也难销动，而那些黑的，灰的，大红，大绿等颜色的毛线全部搁煞在柜台上或仓库里，营业额从平常每天销售绒线1200来斤，一下子跌到平均每天销售200斤都不到，有时一天下来一斤也卖不掉！

刘瑞旗心急如焚，这时候他急的不是没有绒线，而是绒线积压在仓库里实在是太多了，至少搁煞了他两三百万元的资金！而当时恒源祥一年的营业额也只有1000万！怎么办呢？只有一条路就是走向市场，按市场经济的杠杆来调控价格，该涨价的时候涨，该降价的时候降，而现在首当其冲的是，应该将这些积压在仓库里滞销绒线的价格大大地降下来！

但是要想把绒线的价钱降下来，谈何容易！

在计划经济的时代里，价格是核心。每一样商品进价多少钱，卖多少钱都是由物价部门严格核定的，许多大人物说了都不算数，更不要讲像刘瑞旗这么一个小小的恒源祥绒线商店的经理了！但刘瑞旗决不是一个轻易服输的人，经过深思熟虑，他决心要碰一碰商品价格这个计划经济模式中的要害和核心。他打了报告，要求降价，他仔细算了一下，按照国际市场上的羊毛价格，高粗的全毛绒线从51元多降到36元，混纺绒线从30余元降到23.8元。这是一个非常大胆的计划和设想，按这样的价格销售，恒源祥积压在仓库里的两三百万元绒线均跌进了成本，至少要亏损10多万元。如果加上经销成本，还要亏损10多万元，两项相加，超过20多万元。但刘瑞旗胸有成竹，他义无反顾，一心一意要做成这一桩亏本的买卖。

报告打了上去，区百货公司以及其它单位都没人敢批，有人还冷嘲热讽，讲刘瑞旗是痴人说梦！于是报告又原封不动地退了回来。刘瑞旗一不做二不休，干脆亲自出马，直接将报告送到了上海市物价局。几天过去了，报告如石沉大海，一点信息也没有。刘瑞旗于是又将电话打到了物价局。电话是一位姓马的处长接的，历史应该好好地为这位马处长记上一笔。刘瑞旗问：我们恒源祥打上来的报告您收到了吗？马处长回答说收到了。刘瑞旗又问：那为什么还不批下来？马处长笑了：批下来？你是要批同意还是要批不同意？事情不象你想得这么简单——刘瑞旗连忙插上话去：自然是批同意喽！我们恒源祥是靠卖毛线吃饭的，毛线积压在仓库里卖不出去，我们拿什么来吃饭——马处长讲：这我晓得。他在电话里沉默了很长一段时间，然后轻轻地叹了一口气回答：你自己去卖吧，我们就不批了——说完搁下了电话。

这是非常重要的一句话，他等于默认了刘瑞旗大幅度降价的做法。刘瑞旗至今还记得马处长清晰而又明确的回答，以及长长的沉默与轻轻的叹息！在这非常重要的关键时刻，马处长将自己与刘瑞旗捆绑在了一条战船上，如果上面追究起来，两人将一起落水，永远也不会再有浮出水面的日子！有了马处长的这一句话，刘瑞旗就大胆地行动了。他拟了一个广告刊登在《新民晚报》上，说恒源祥将优惠供应各种绒线。这则广告在商界引起了极大震动，因为前已说过商品价格是有关方面统一制订的，全市各类商品一物一价，恒源祥凭什么可以自作主张进行降价？甚至有人还向上面写了举报信……

但是上级领导没有采取任何行动，大环境毕竟变了，大家都要看一看刘瑞旗走的降价这着险棋的效果。效果立即出来了：从广告刊登的第二天起，恒源祥顾客盈门，大冷天里营业员个个忙得满头大汗，连刘瑞旗也跑到店堂里去帮忙。一个星期卖掉100多万元的绒线，200多万元的库存，半个多月卖个精光！而与恒源祥斜对面上海最大的百货公司市百一店绒线柜台，原先一天可卖200来斤的绒线，在恒源祥降价后的第一天仅卖出了19斤。

人们常说，千做万做亏本的买卖不能做。刘瑞旗自然不是一个傻子，他决不会只想到要将自己积压库存的商品都卖个空，他是要盘活这两三百万元的资金。从降价销售的第一天起，他就忙着从市场上采购羊毛，按照市面上最旺销的绒线色彩和品种，联系工厂，做来料加工——顺便说一句，当时的政策已稍有宽松，工厂可以替商家做来料加工。绒线的生产周期非常短，不过一个礼拜的时间。还没等恒源祥积压库存的绒线全部销售完，令人眼睛一亮的新产品已经纷纷上柜，价格自然也比积压商品向上跳了一个台阶。市场永远是正确的，恒源祥的两类商品，两类价格为不同需求的顾客所接受，营业额直线上升，真的应了一句商界的俗话：“生意兴隆，财源旺盛”。1989年，恒源祥在非常困难的条件下，营业额达到1700万元，更重要的是利润首次突破100万元！此刻的刘瑞旗并没有沉浸在成功的喜悦之中，他悄悄地进行着蓄谋已久的第三个动作：恒源祥降价一举成功，但其它一些中小绒线店依然积压严重，生存非常困难。刘瑞旗拖上毛麻公司经营部，做起了批发生意。刘瑞旗始终认为：一家商店的力量是有限的，他将其它绒线商店，尤其是在浦东的一些店家积压的绒线，按照恒源祥对外销售的价格统统吃进来，折换成恒源祥定点生产的各类市面上旺销的绒线。于是皆大欢喜，各家绒线商店的生意盘活了，恒源祥通过这一进一出获得了每一笔生意百分之六的利润，更重要的是无形之中区区一家普通绒线商店做起了批发业务。这又是触犯计划经济模式中商品运行规则的大忌的。但刘瑞旗已经顾不得那么多了。对于他来讲死一回与死十回是一样的事。

他已经突破了计划经济的重重壁垒，他小试锋芒，大获成功。他已经下海，彻底的走向市场。他将要按自己的方式，在社会主义市场经济的大海里遨游。