我把“开发花园洋房的经验之谈”单独列一章的考虑是，部分读者可能会不喜欢教科书般的纯技术性叙述。好，您就跳过这章好了。

与此相反，如果您想了解怎样在西方国家搞房地产开发，您就得细读了。

我体会，搞房地产的关键点有四：

地点；

时间；

预算；

市场。

在澳洲搞房地产，是专业化运作非常高的生意。一般来讲，有以下几点应注意的问题：

一、选好进入房地产开发的时间段

澳洲房地产开发的周期约8-10年，每个周期又分为4个时间段：高峰期﹑上升期﹑低谷期和下降期。

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高峰期下降期

933

上升期低谷期

6

购买土地的最佳时间是在低谷期或下降期，上升期也可以考虑，但高峰期是绝对不可以的；而出售房产的最佳时间是上升期，尤其是高峰期。

二、房地产开发的可行性报告。

这个报告要在购买土地之前即将购买土地之时做出，房地产的可行性研究是必不可少的。一般来讲，我要关注以下问题：

土地的价格和相关资料

（i）土地价格确认必须有除卖给你土地以外的3个房地产代理销售公司确认；

（ii）专门的价格确认渠道；

（iii）所在区域土地买卖的10年资料，尤其是近3年的资料。

开发项目的大小﹑多少必须由相关的部门和设计师确认。

准备开发的项目

与市政府规划部门讨论；

与设计师讨论；

与律师﹑土地勘测师联系，了解土地的限制条件。

市场研究报告

（i）买房的可能对象分析；

（ii）该区人口的分析；

竞争对手分析；

所建项目的分析和价格定位；

市场促销的宣传资料。

预算

销售价=土地价和附加费用+建筑成本+贷款和相关费用+合理的利润

关键是土地的买入价，建筑成本的有效控制，和销售价的预期准确性。预算的准确性很重要，尤其不能低于成本。一般的预算误差应在5%左右，绝对不能超过10%。

项目的程序表和时间控制

房地产开发成功2个根本因素：

（i）Location（位置）LocationLocation；

（ii）Timing（时间）TimingTiming。

风险分析

利润上升的风险；

造好后发生销售困难。

7．价格评估报告

专业地产评估公司

土地的价格；

建造项目完成后的价格。

8．市场开发策略

9．最后的结论

三、对房地产开发利润的明确认识

房地产开发的利润是由3个1/3组成：

毛地转成为开发项目用地，占了利润的1/3

建筑商的建筑利润占取了利润的1/3

开发商赚取了利润的1/3

因此，建成一般买开发用地时，最好买没有批准的开发的地，这样你可以赚取利润的2/3。如果你买下的土地已获批准开发花园洋房的土地，你仅可以赚利润的1/3。

四、开好三个听证会

1.买地前，审查项目的可行性听证会。我们请设计师、销售公司代表、律师以及本公司的有关人员参加，决定项目是否上马。

2.设计方案完成前的听证会。对设计方案进行修改、补充，参加的人员有地产投资部的经理、设计师、销售公司代表等。

3.项目开工前的听证会：讨论开工的细节，包括内部的设备，厨房用具，内装修，以及最后预算的通过。讨论销售。

三个听证会，除邀请本公司房地产部的人，还邀请一些社会上专家和相关人士参加。

如何买地是一门学问，你要认真仔细地研究分析你打算投资的土地的位置和其它因素，计算出这个地段土地的增值估算，这个需要非常专业的精算师给你计算。

接下来，在买下来土地之后，你打算在这片土地上建多少幢房子？这又是一门学问。

在澳洲，你必须要了解每一个市政府对每一片土地的规划和限制。

澳洲的城市规划是非常非常严格的，每一片土地上可以建多少、多大的房子，必须留出多少绿化地带，以及和邻里间的距离，可以开多大的窗子，还有建筑的风格、高度等等，在很多年以前就已经通过立法的形式给完全固定下来了，任何人（包括市长）、任何一届政府都不能擅自更改规划，也不能做任何破坏规划的事情。

所以，在购买土地之前，你必须要了解市政府对这片土地的规划和限制。

这方面你一定要听专业人员的，是丝毫马虎不得的。

做了这样的调查了解之后，你就要做可行性研究了，包括进行土质测试等。

最后，是咨询市政府计划与发展部的官员，你的这个总体规划是否与政府的相关法规有所冲突。

整个维多利亚州一共有100多个市，光整个大墨尔本地区就有几十个市。上述信息要到你的土地所在的市进行查询和申报，而你的申请必须通过市议会的审议才能够实施，而市长是不能左右议会的意见的。

申请被批复之后，你还要到房地产买卖公司了解你要建造和出售的房子可以卖出什么样的价格，并依此定出你的造价，进行招标。一般要从建筑、经济和市场三个方面做三个可行性报告。

你的开发图纸通过了政府部门的审议后，如何请设计师设计，就是接下来的一个非常重要的事情了。我在这方面有不少的教训，我打的第一个房地产官司就是由于设计的原因和建筑师对薄公堂了。

我建花园洋房，是面向澳洲主流社会的，就是说，买主基本上是澳洲白人。

我发现，亚洲人和西方人的生活习惯完全不同：西方人喜欢安静，亚洲人喜欢热闹；西方人喜欢住花园洋房，亚洲人喜欢住高楼大厦；西方人喜欢在周末打理花园，亚洲人喜欢在周末逛商店……因此，我的花园洋房是给西方人设计的。

既然这样，我们就要根据澳洲白人的喜好来设计。我要求设计师必须广泛地听取当地居民的意见，特别是房地产销售代理商的意见──他们是直接和买房子的人接触的，知道买主的需求和喜好。

同时，还要做市场调查，参观一些同类的房子，全面了解市场，做到心中有数，才能在定价方面有竞争力。

就是说，还要控制建筑成本的。假如设计师有困难，还要请规划师来协助。

如何办妥市政府的批文是十分关键的。澳洲的法律规定，你的房屋建造设计方案必须与市政府的有关规定一致，不能有所冲突，否则就拿不到建设房屋的开工许可。

市政府在收到你的规划设计之后，要张榜一个月，征求你的邻居的意见。

市政府在房屋建造申请的批复上，一般有三种结果：一，一次性批准；二，有条件的批准；三，不批准。

第一种结果：一次性批准。这说明你的房屋设计与城市规划没有任何冲突，你的设计方案也得到了邻居的认可，没有提出来任何反对的意见，而且所有的手续都是齐全的，因此市政府就一次性地批准了，你就可以开工了。

第二种结果：有条件的批准。一般是邻居提出来一些需要你帮忙解决的问题，都是一些小问题，比如能不能给他们建造一个篱笆墙等等？有时你的邻居提出的要求很不合情理，但你必须考虑。如果你答应邻居的要求，你的申请就会得到有条件的批准。

如果你的邻居反对的意见占上风，政府会给你一定的时间，来解决这些反对意见。

第三种结果：不批准。这种情况肯定是你的申请中有关键的地方不符合手续，或者与城市规划不一致，或者设计方案遭到了邻居的剧烈反对，存在着很大额问题。在这种情况下，市政府就不能批准你的房屋建设申请。

但是，政府会给你一个去法庭上诉的机会。

我通常碰到的也就是第二种情况。我一般都请白人规划师和设计师，他们可以和提出反对意见的人很好地交流，很容易就把问题解决了。

在澳洲，法律齐全、细致而且非常严密，你要是敢越雷池半步，那你就死定了。

可以说，基本上不存在关系的疏通和行贿受贿等问题。

我得再强调一句，邻居的意见（尤其是反对意见）是十分重要的，必须认真对待。

如何解决邻居的反对声也是一门艺术，通常要恰如其分地招待一下邻居，再给他们详细解释一下你的设计方案，最终让他们认为你的计划没有给他们带来任何伤害和不便，问题就会解决的。

关于邻居，我这里有一个围墙的故事。

一次，我在买下来的一块地皮上准备建二十几幢房子，可是有一个邻居提出了反对意见。我便派人上门咨询，原来他只是希望我们在建我们的房子的时候，顺便给他们的房子建一道围墙。他还找出一个很好的理由：我们的房子影响了他的房子的出入与安全感。

我们权衡了一下，决定满足他的要求。这家人很高兴，就不再反对我们的计划了。因此这个项目的进展就非常顺利。

当你的建筑计划得到了市政府的批准，你就可以开工建设了。

在选择建筑设计师和施工队时都是要招标的。在招标的时候一定要切记，绝对不是价格出得最低的就是最好的，你必须要侧面了解这些建筑设计师曾设计了什么项目，这些建筑施工队过去曾建了那些房子，口碑如何，然后才能定夺。

优秀的建筑设计师或者是好的建筑施工队价钱自然会高一些，但该花的钱就一定不能省，房屋的质量是最重要的，房子卖出去后是有保修期的。

在澳洲，由于人口稀少，所以，凡是要人亲自干的体力活儿，其工资薪酬都不菲。就是说，澳洲的白领和蓝领的工资差别并不是很大。建筑工人的工资就是比较高的，有些技术行比较强的甚至高达年薪10万澳元，比大学高级讲师还高。我就听说过有一个女大学教授的丈夫是一个建筑工人的事情，这一点都不希奇。

在中国，建筑工人大部分都是“民工”，能讨上老婆就不错了，哪里敢想娶大学教授呢？

在选择建筑施工队时，我一般会先选择三到五家来参加我们的建筑招标。他们看了我的图纸和基本要求后，都会给我提供一个建筑标书。这个建筑标书是不用给他们付费的，主要是建筑时间、价格等等。

我一般都会选择做过很多工程的、有经验的建筑公司。一般我会选择两家进行面谈，感觉一下，然后从这两家中挑选出一家正式合作。

最后选中的这家建筑公司要给我提供一个正式的合同。然后，我请专业的房地产律师进行审查，并提出有关合同的修改意见。一个星期以后，消除我们之间的分歧和不同点，就可以正式签定合同了。

签订合同之后，一般要给建筑公司两到四个星期的准备时间，然后就可以开工了。

一般施工期为六到八个月的时间。

合同书里最重要的是违约条款，比如超时、建筑质量等等。无论和建筑设计师还是建筑施工队，或者和房屋销售代理公司签订合同，违约条款都必须写清楚。每次签订合同，最后达成的合同文本，都是非常厚的。

这一点很重要，因为在任何两方以上的人合作时，都要考虑到所有的可能性，尽可能地“把丑话说在前面”。这样一旦出现问题，就可以通过合同里面规定的细则来分清楚到底是谁的责任了，例如因为天气原因的拖延时间是多少天等等。

建筑施工假如超过了约定的时限，那是一定要支付违约金的。

签定的合同是一定要达标的。在施工的过程中，我们公司派有专门的工程监理，每个星期都会去工地检查一次。而同时，市政府也有专门的人进行阶段性审核盖章。

一般的建筑质量保证期是七年，如果在七年内建筑质量出了问题，我们就可以立即和建筑公司对簿公堂，铁定打赢官司。

当房屋建好以后，接下来就是如何出售了。关键是找一个好的地产销售商。

地产销售商都很会吹，好象自己是全世界最能干的人。我就曾经碰到一个很会吹牛的地产销售商，他上来就给我吹，说自己如何如何会销售，保证在多长时间给我卖出去多少套房子什么的。可是我经过了侧面的了解，发现不是这个样子，就没有用他。

这使我想起来我过去开中医诊所的时候，也碰到这样一个宝贝，是个中国人。

房屋销售环节当中，预售是很重要的。预售可以使资金提早回笼。

我也是先选择三家，根据他们给我提供的销售方案，最后从中选出一家来。选择的标准是：销售的良好纪录，有3-5年在本地区销售的经验，有较好的销售能力，已经在手上销售的项目不能太多也不能太少。

一般澳洲的销售商所赚取的利润，在中国房地产销售商看来很没有意思，只有1.5％或者2％的样子。那你一定会问我，我作为开发商，赚取的利润在多少？我告诉你，一般澳洲的居住房屋项目，开发商的利润在15％到20％的样子。你又失望了是吗？要我说，这已经很可观了。在一个各方面法律都特别齐备的国度，是很难通过暴利来发财致富的，现在干什么事情还能够有这么高的回报率呢？

这一年，除了花园洋房项目外，我还继续投资商业楼。

这是我的既定方针──两条腿走路。搞住宅开发项目都有一个资金回笼过程，但是写字楼就不同了，买下来后立刻就有租金收入，这些活钱是非常重要的。

我在地产上的投资分成长线、中线和短线三种。长线就是那些商业大楼，买了放在那里，等着升值。长线可以赚大钱，但是需要大量资金。中线和短线资金回笼快，保证资金流不会中断，或者资金严重短缺。但是要做很多事情，也会有许多麻烦。所以我是长中短三结合。

由于我在房地产各个项目上的四面开花，一些银行和金融贷款公司，可以说是追着我要给我贷款。我很兴奋，这说明我的信誉好，说明我获得了金融机构的信任，这一点又成为了我做大、做强的关键。

还记得我在前面讲过的故事吗？我在1996年买我的第一幢商业大楼“霍克大楼”的时候，银行只贷给我300万，还差的那150万我是分期付款给原房主的；而我在1997年打算买我的第二幢商业大楼时，由于筹不到足够的资金，不得不和上海的一家企业合作；可是现在，银行开始追着我要给我贷款了！

有人追着给你贷款是件好事。中国人的传统是不喜欢欠银行的钱，但是在澳洲，你必须要学会利用别人的钱，尤其是利用银行的钱来达到你自己的最大利益。

就是说，银行已经肯定了我的实力。

在花园洋房的开发上我坚持数点：

（1）坚持开发海边洋房，每一个花园洋房的价格在50万-300万澳元不等，属于中高档，这种产品利润较大，销售也较容易；

（2）坚持开发实用性房，一般在25万-40万，这种住房无论在什么经济条件下都有销路；

（3）大量购买和储存土地，在人们感觉经济不好抛售土地时，我大量接盘；

（4）我们在3-5年内将从事成片开发和成片老区改造；

（5）坚持求实、合作、共同发展的战略，与国内外房地产企业家联手从事在澳洲的大规模发展项目。