我的诊所的生意非常好，慢慢引起很多华人的关注。

我在前面就讲过曾有华人前来“偷艺”的故事。我就想，与其让你们前来“偷艺”，还不如由我来开一个中医培训班。你们索性大大方方地来学好了，至于能不能学成，或者是学成后你有没有资本或者是敢不敢也照葫芦画瓢开一家至于诊所，那就看你们自己的造化了。

于是，我在这年的五月份，通过澳中中医针灸协会组织了一个中医培训班。

我这个中医培训班不是把不懂中医的人培养成中医师，我自己不是中医师，我也不懂中医，我懂的是怎样把一个不曾在澳洲做过医生的“中国医生”培养成一个可以在澳洲行医的“澳洲中医师”。这是我的我的招牌。

具体点说，我的培训主要是四方面：

第一，常用专业英语培训；

第二，澳洲卫生系统与医生守则；

第三，中医与澳洲文化的冲突；

第四，我在澳洲推广中医的经验之谈……

我这个中医培训班的学员基本上都是中医师，也有部分是西医出身，没有医生资格的几乎没有。我当初这么做，主要是为了扩大我们“澳中中医中心”的影响。也有一个考虑是，为我们将来陆续还要开办的中医诊所先培养一批人才，或者说先网罗一批中医人才，免得到时候需要时手头没有了抓瞎。

中医培训班办得很成功，很多中医师都来接受我们的培训。

我没有想到的是，也正是我的这个中医培训班，培训出了很多我自己的竞争对手。

几年之后，当大批中国留学生都先后拿到澳洲身份之后，这些经我手培养出来的“澳洲中医师”都开起了自己的中医诊所，成了澳洲新的中医诊所的开办者。这又是后话了。

尽管如此，我并没有后悔，做生意总是会有竞争对手的。你的本事应该是在竞争中成长，而不是想方设法地阻碍竞争——其实你也做不到。几年以后，当我发现澳洲主流社区的中医市场已经无法被我垄断，已经形成春秋战国的局面时，我就急流勇退了。那时，中医事业已经为我在澳洲的第一个五年里成功赚得第一桶金——第一个一百万（澳元），而与此同时，我又发现了更能充分发挥我的优势的事业——地产。在接下来的第二个五年内，我又在地产界频频得手，最后成功收购在墨尔本市中心区的一座被成为“霍克大楼”的商业楼宇（现在是我的澳中集团总部），成为我的澳洲梦的第二个里程碑。

回到1991年。我开始在华人社区有了些名气。

说起来，我原来在澳洲的名气其实是在主流社会，我经常在墨尔本的主要英文报纸上撰写文章，介绍中国经济及贸易问题，还出版了两本英文著作——《中国贸易指南》和《与中华人民共和国进行商业谈判》。那时，墨尔本的主要英文传媒（包括电视台、电台和报纸）都曾报导过我，甚至把我当做是澳洲的中国经济问题专家。另外，我开举办了很多中经济与贸易问题讲座，也在墨尔本大学和两家商学院先后任职，这样，我就认识了很多政界、学界及工商界的朋友。最近一个时期又由于开了两家中医诊所，更是使得我在主流社会里名声大振。

那时我在华人社区，甚至中国留学生中间并不算有名。因为并没去英语学校上课，也没象多数留学生那样到处打工。从某种意义上来讲，我根本算不上是中国留学生群体中的一员，我只是认识曾和我一起住过的那几个留学生，现在也是各奔东西了。

可是，自从办了《新移民》杂志以来，我突然就认识了很多中国留学生，也在他们中间逐渐的有了些名气。于是，他们也慢慢知道了一些我的故事。

就这样，我的故事终于传到中国驻澳洲大使馆。1991年9月9日，中国驻澳洲大使馆—等秘书赵绪才先生，专程来墨尔本考察我的中医诊所。

那是我第一次和中国大使馆来往。我的中医诊所能被他们肯定我很高兴。

紧接着，10月1日，我受中国驻墨尔本总领馆之邀请，前往参加了国庆招待会。那是我第一次参加中国驻外机构举办的宴会。说句老实话，当时心里觉得很温暖。

10月28日，我的第三中医诊所又开业了。

在我有了三家中医诊所之后，需要管理的人员和财物都很多，管理工作就很重要了。

首先，我拟定了一个有关澳洲中医市场开发的总体计划。我准备今后的每一步，都按照这个计划来进行。根据企业的外部环境和企业内部的条件，制订企业的发展规划和总体战略，同时将各种资源合理的组合，使企业的发展有个可靠的保证。

在我的计划里，市场还是占首要位置。报纸广告，我是每月必做的，而且可以说是每报必做，凡是在澳洲有影响的大大小小的报纸，不管是华文的还是英文的，我都要覆盖我们中医诊所的信息，从而建立起澳中中医中心的形象工程。据比完全统计，我登过广告的报纸和杂志，有近三十家之多！每年广告费已经达到20多万澳元，约100多万人民币。

在诊所的内部管理上，我建立了病人感谢信制度。这是我考核中医师业绩的一个主要指标。就是说，我除了要求我的中医师达到一定的看病人的数量，还要求他们在每个月里，都能拿出一到两封病人亲笔写的感谢信。

这个招数怎么这么眼熟啊？中国的一些公共服务部门不是都这样做的吗？

对了，我是把我们中国的一些行之有效的办法搬到澳洲来了。

我需要了解病人的反馈，也需要了解中医师的工作情况。感谢信制度是一个非常好的途径。我们收到了很多感谢信，几乎每周都有。我发现，澳洲人可不给你来虚的，他们觉得真的需要感谢你了才会写信，否则的话，就算和你有着良好关系的人也不会答应你，随便给你些表扬信的。收到这些感谢信后，我们一般都会在征得写信人同意的情况下，采取用名不用姓的方式，把一些感谢信刊登在了报纸上。这样，这些感谢信，不仅帮助我考察了中医师的工作情况，也起到推广宣传我们这样诊所的作用，对我们诊所的发展帮助很大。

在澳洲这个地方，在写感谢信这方面可不像中国国内，要是服务员希望你写一个好话连篇的，你碍于情面也会写的；这里的澳洲人可不管你那一套，你要是看病不专业，就是花钱求他写他也不会写，你要是真把病看好了，不让他写人家也要立即写，而且还主动投寄到一些报社去呢。

我要求每个中医师都确定一项自己拿手的专业，可以看专门的病。每个中医师都要专门研究一到两个病种，进行认真仔细的钻研，做到成为这个病种的专家。

而我，作为诊所的投资人、老板，只是亲自管市场，不干涉任何治疗过程的细节。

这是我办诊所比较成功的关键。

我管市场营销，就是主要负责诊所广告的推广，这是任何一个人都不能帮我做好的。进行广告宣传是一个系统工程，需要立体地、持续地进行。我们定期发放宣传品，让有关我的诊所的信息进入社区的每一个家庭。在澳洲，这种做法很流行。所以，每家每户的邮箱总是塞的满满的。有的人家不喜欢接受任何广告宣传品的打扰，就在邮箱上帖一个字条，或者是给我打回一个电话：NoJunkMail！——拒收广告垃圾！有的居民甚至打电话给警察局，抱怨我们发放的资料干扰了他们的日常生活。

当然不能完全依赖宣传资料的一家一户的邮箱投递。

我还想了些别的办法：

第一，在路边醒目的地方设立巨大的广告牌；

第二，把我们诊所的一些资料印到澳洲每家每户都有的电话薄——“黄页”上去；

第三，充分利用中医诊所内的空间。我们布置了展板，在展板上登出世界卫生组织对中国针灸所用的银针的功能的承认。这个十分重要，因为长期以来中医一致被某些人看成是和巫术有关的东西，有了世界卫生组织的认可，就会令澳洲人放心了。

第四，我们还在诊所里布置了我们的中医师成功治疗的一些病的详细介绍，以及关于中医知识的一些内容，全部是英文，几易其稿，而且，写成了之后，由于语言习惯的问题，我们还请了澳洲朋友帮助定稿，这样就可以做到万无一失了。

我还建立了公司内部的管理制度，主要是四个方面：

第一，“应急处理条例”。

这很重要，我们会经常遇到一些急诊病人，如果我们的诊所无法应付，就必须转到大医院，而相关的责任和义务当班医生必须明确。

第二，“诊所工作人员守则”。

一个诊所，必须有一个约束，比如工作时间不能外出，不能彼此有任何的冲突等等。

第三，“中药管理制度”。

第四，“诊所医生的道德规范”。

根据这个条例，我们要求医生严格遵守道德规范，做任何事情必须经病人的同意，尤其是女病人的同意（在墨尔本曾发生过这样一起案件，一个老中医在为一个女病人治疗时，未经病人同意，按摩了不该按摩的部分，最后受到严格惩罚，并且离开了墨尔本）。

这就这样亲自动手，建立起澳洲第一套完整的中医诊所管理制度。

这套中医诊所管理制度后来被遍布澳洲的其他中医诊所广泛地参考采用。

说到诊所的内部管理，尤其是对中医师的管理上，我采取的都是合同制。合同制的最大特点就是收入分成，这样无论对中医师还是对我都有好处。我比较喜欢“分成制”，我在LV商学院做国际部经理时，对我在各国建立的代理人，也是采用的分成制。分成制对合同的双放都有积极作用，效果很好。诊所的收入越多，医生收入也越多。

当然，合同对双方也各自都有制约，比如对中医师，除了他们的专业技术和技能的要求之外，我们还特别强调医德的保证。在如何合理地分配病人方面，在如何保持中医特色方面，我都想出来了一些不同于原来的中医诊所的那些点子。比如，现在很多中医诊所实际上已经以中成药为主了，可是我们坚持以中草药为主，中成药为辅。你道为什么吗？因为澳洲人看着药锅和里面的中草药时，觉得十分新奇，越发能加深古老的中医文化的神秘感。

特别值得一提的是，我们特地开发出一种熬草药的药锅，和中草药一起卖给患者。这种黑乎乎的陶制药锅，从外表看很不起眼，似乎很质朴，但是十分神秘。

瞧，我们在卖药的时候，一并又卖了一个药锅。

当病人家里有了一个药锅之后，其实还有一个好处，那也是中医治病的一个活广告！每当生病时，看到这个神秘的药锅后，就会再次来到我们的诊所。

然而，没有一个事业是一帆风顺的。

就在我的中医事业蒸蒸日上，我自己也正踌躇满志时，危机也跟着来临了！