在紧接着到来的12月份里，我把全部精力投入到我的市场开发计划中去。

我的市场开发计划是全方位的，立体的，多角度的。

首先是公共场所的演示。在墨尔本的大型超市里，我们诊所的中医师在现场提供免费咨询，并且进行现场的按摩诊治。任何人，只要是你的肩膀、颈椎、腰椎，或者跌打损伤等等毛病，我们的中医师都可以在现场进行按摩诊治示范。

我的几个中医师确实非常优秀，他们一点也没有令我和患者失望，就仿佛是妙手回春一样，经过了他们简单但是拿手的按摩，有各种肩膀、颈椎、腰椎毛病的病人，立即就觉得有些缓解了。

我们在现场发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等，让更多的人知道我们。

另外，我们还在海边进行了免费按摩表演。墨尔本是一个靠近大海的城市，到了风和日丽的日子，很多澳洲人都喜欢在海边度过轻松愉快的休闲时光。我们就派出我们的中医按摩师，在海边免费演练和诊治。

海边的游客特别多，不一会儿就围上来一大群人，观看我们一丝不苟的诊治。

被诊治的病人在接受了按摩治疗，并觉得确实有效果之后，都会真诚地夸奖我们：中医师的手很神奇，中医确实是魔力无穷啊！然后，他就会面带轻松的表情，开始给围观者讲述按摩时的感觉了。这绝对不是我们给自己找的“托儿”，而是真正的口口相传。

当然，接下来还是发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等宣传资料。

那天成功的演示之后，我坐在海边的快艇上，心潮起伏，心想，中国人一定得干成一些事，也一定能干成一些事！

澳洲有很多节假日，比如圣诞节，复活节。在这些本该是休息的日子里，恰恰是我们最忙的时候，因为我们要利用人们休假的时候做重点宣传推广。

很快就是圣诞节了，这是西方人的“春节”，家家户户都十分隆重地庆贺这个节日，要放比较长的假期。我们抓住时机，我与几个中医师还有诊所的秘书，开始沿着诊所附近的街道，每家每户发放我们中医诊所的宣传广告。

在这样的时刻，澳洲人都在屋子里团聚着，其乐融融的样子我都可以从窗户里看见，可是我们却要给他们发放宣传品，拓展我的中医诊所的事业，那种感慨，现在想起来，既苦涩也甜蜜呢。

在发放诊所的资料上，我有详细的计划。我大概圈定了我们诊所附近八万户的可能的目标客户，进行资料投放，每家一册。开始是三个月重新发一次，后来效果好了，就改成六个月发一次。开始是自己发，后来雇佣了当地专门送报纸和各种邮件的人，帮助我们发送诊所的宣传资料。

在澳洲，每家每户都有邮箱，里面总是被各种免费的宣传资料塞得满满的。在很多情况下，他们看也不看就扔掉了。所以，发放资料的频率很重要，不能太勤，也不能太疏；太勤可能看也不看就扔掉了，太疏可能引不起注意。

在这些资料中，首先，我们介绍什么是中医，中医治病的原理和基本方法等；其次，我们专门介绍中医（尤其是我们这家诊所）能够治疗什么疾病；然后就是我们诊所几位中医师的资料，以及我们诊所已经成功治疗好的一些病例。

我们宣传的病例都是有据可查的，在刊登这些病人的资料时，我们都事先都得到了他们的同意和授权，否则是非法的。有了者些病例，拿到资料的人就会对我们有有信任感，他们甚至可以打电话给那些被成功治愈的人来证实。

我们在诊所设了反馈信息表，新病人都要填写，了解病人的来源，开展有针对性地市场开发工作。通过信息表的分析后知道，10%其他病人推荐，30%每家散发的广告，30%地区报纸广告，20%各种俱乐部推荐，10%其他医生的推荐。

另外，我还在一些重要的报纸上定期发消息，介绍我们的诊所，当然还有铺天盖地的广告，以及软性的广告文章，介绍我们诊所的一些病例。

我在资金周转并不算灵活的情况下，每周拿出超过2000澳元进行市场推广宣传，每周派发的推广宣传资料数以万计，至于报纸广告，我在墨尔本大小几十家英文报纸上都有广告，想不看都不行！

当然，那些病例是最说明问题的。

我们诊所曾经用6个月用针灸治好了一个已经偏瘫了20年的澳洲人，而此前他用西医的方法治疗很久都没有效果。这个消息在报纸上登出后曾引起当地居民的很大反响，我们诊所的生意一下子就升了上去。

另外还有一个患有颈椎病的澳洲人，我们的中医师仅用针灸、按摩加中药治疗了两次就有了很大的好转。

还有，墨尔本这个地方，由于花草树木过多，每到春天，就有很多得花粉症的人。花粉症虽然算不上是什么大病，可是非常难受，我刚来墨尔本的时候就曾得过，那种症状和重感冒有些相像，打喷嚏、流眼泪，浑身上下不舒服，而且很难治疗。我们的中医师在治疗花粉症方面有特殊的配方，效果很好。有一个得了35年花粉症的澳洲人，在我们3个月细心地治疗下基本上痊愈了。这个病人对我们也是特别的感谢，主动给别人讲述中医治好了他的花粉病的故事。

我们曾经收治过一个哮喘的小病人，他无法参加任何体育活动，路走快一点都很难受，经过了六次治疗之后，病人就基本好了，甚至都可以参加一些体育活动了。

澳洲人喜欢体育运动。玩体育的，难免有伤痛。澳洲有专门的体育伤痛诊所，生意很是兴隆。我们注意诊所自然也要分一份羹。中医对治疗软组织损伤也是很有效的，这一点，中国人都是知道的，我们中医的独特的膏药、理疗和按摩，都是非常管用的。

由此可见中医的神奇了吧！

我们诊所有一位姓李的女中医师，是治疗不育症的专家。她治好了数百对澳洲人的不孕症。开始的时候是有一对白人夫妇，一直想要一个孩子，经过了长时间的西医治疗后没有任何效果，于是找到我们诊所。我们也知道，他们这是有病乱投医，不过是抱着试试看的想法来找我们。没想到他们还真就撞到我们的枪口上了！我们的李中医师在治疗不孕症上非常有把握！她认真地询问了一些情况后，然后给那对澳洲夫妇配了几付药。他们按照我们的配方，吃了一段时间的中药后，很快就怀孕了。

这对澳洲夫妇怀孕后非常感激我们，给我们写了感谢信。我们把他们的感谢信登在报纸上，放在广告上，引起很大的震动。来我们诊所求医的络绎不绝。

有一天，又来了一个病人，叫Bob，是看不孕症的。

Bob进来时我刚好在前面。看到新来的病人后，我总觉得在哪儿见过这个人。于是我便主动走过去，和他打招呼。Bob一看到我，也愣了一下。于是，我们坐下来，开始回忆，我们到底在什么时候在哪儿见过面。

说老实话，我来澳洲这三年多，认识了太多的澳洲人了，上至联邦移民部长、维多利亚州长、墨尔本市长、墨尔本大学经济学院院长，下至StKilda市政府秘书长、Frankston市议员、Elwood区的地产代理，以及数不清的银行界、工商界人士，还有我先后任职的墨尔本大学及两家商学院的同事，以及我办的这个经济与贸易培训班成员……我真的是想不起来他是谁，以及怎么认识的了。

最后还是Bob想了起来，在Bob的提示下，我这才想起那个夜晚和那个故事。

应该是三年前，也就是1987年底，我在迪肯大学谋到中国经济与贸易研究中心主任的位置，但这个工作要到第二年的2月份才能开始。为了生计，我找到了一份推销《餐馆指南》的工作，也就是向餐馆老板推销广告。有一天晚上，我来到一个并不熟悉的区域，而且走丢了。我找不到公共汽车站，也找不到火车站。天色越来越晚，我是叫天天不应，叫地地不灵。事逼无奈，我只好去敲一户人家的门问路。一条大狗突然冲了出来，我夺路而逃，摔倒了，大狗扑上来……在大狗扑到我身上之前，Bob及时叫住了大狗。他问清了事由后，知道我迷路了，于是开车送我去一个火车站……

对了，就是他！他叫Bob，和霍克总理同名，很容易记的。

没想到，现在Bob成了我的病人。他和妻子结婚十年一直没有孩子，多方求医，毫无疗效，看到报纸上有一条消息，于是按照消息所讲地址，开了一个半小时的车，找到我的诊所。

后来，我们的胡中医师也使他的妻子怀上了孩子，后来还生了个大胖小子。Bob一高兴，主动联络专家和电视台，把我们诊所好一通吹。这都是后话了。

总之，我们把很多成功的例子放到报纸上没收到很好的效果。

在我策划的这次全方位的、立体的和多角度的宣传攻势下，我们的中医诊所在白人聚集区的影响很快就起来了，声誉也很快就上去了。来看病的澳洲人一天比一天多了起来，诊所的生意非常好，简直可以说好极了！

看好的病人一定会带上2-3张诊所之宣传资料给他们的朋友。

看到我的诊所的生意这么好，我又有了更大的计划。我要雄心勃勃地大干一场，我计划在三到五年的时间里，在全澳洲开办30个中医诊所，占领所有澳洲的主要城市的主要居住区！让中医诊所在澳洲的土地上遍地开花！

这真是一件值得骄傲的事，因为我们是澳洲历史上第一个打入澳洲人居住区的中医诊所，简直可以说是一个奇迹。为此，后来中国中医药管理局还专门派人来看我和我的中医诊所，来了解情况，希望我们加强和国内的联系，比如和国内各个大医院的交流合作等等。

这又是后话了。

有了成功的经验，我立即着手筹办第二个诊所。

我发现，有了开办第一个诊所的成功经验，再开办第二个诊所就不难了。

我照例在报纸上先刊登广告，招聘经验中医师。可能是我们的第一家中医诊所搞得成功的缘故吧，这次应征的中医师非常多，我们只有两个中医师的职位，可是却有300个中医师前来应聘，好像中国的中医师都来澳洲了似的！有这么多的中医师，把我都吓了一跳！当然，这也坚定了我拓展中医事业的决心。你看，在澳洲有这么多中医资源，我准备开３０个中医诊所的梦想，不是很容易实现的吗！

不过，一下子来了这么多的中医师应聘，我还真是有些应接不暇呢。他们当时大多在辛苦打工，所以非常迫切地希望能够早日脱离打工之苦，成为专业医师。何况在我的中医诊所里实行的是底薪加提成，其收入远远大于打工的收入，既能够干自己的老本行，收入还多好多倍，他们当然愿意加入我们的行列了！

我当时虽然非常需要专业中医师，但问题是，我还只是在发展的初始阶段，一下子还消化不了那么多的中医人才。所以我只能忍痛割爱了。拒绝一些非常好的中医师的应聘申请可不是一件容易的事情，我太能理解这应聘者的心情了。

当然，我已经有了开完第二家中医诊所之后，再陆续多开一些中医诊所的计划，而且是越早实现越好。问题是，我能不能开这么多的中医诊所，主要取决于是否有这么多想看中医的病人。我知道，就我最近这几个月所做的宣传推广，虽然已经是初见成效了，但还远远不够。换句话说，我现在比中医师更急需的是找一个想我这样的人，帮助我把中医推向澳洲主流社会，然后我就会多雇一些中医师，多开几家中医诊所。

找到中医师后，我们的第二家中医诊所很快就正式开业了。

第二家中医诊所开在墨尔本东南部的15公里的Morrabbin，与第一家中医诊所Frankston成犄角之式。从战略上考虑，我必须这样做。可是Morrabbin离我住的地方CarrumDowns很远，开车要40分钟，遇到交通堵塞，一个小时也到不了。不育症专家李医生代我主持工作。我只是偶尔过去看看。我大部分时间还是呆在第一家诊所。

为了保证我们中医诊所的声誉，我需要做两件事：一是保证中药的质量，二是加强与中国中医界的联系。我们的中药一般都是从香港进口的，因为香港的中药加工非常精细。我们曾经从江苏常州的一个中药厂进口过中药，因为加工粗糙，在长途运输中变质和生虫，每次都被海关扣下我们两次退货。保证中药的质量非常重要，这是我们诊所的生命线。

对于第二点的考虑，是因为中国是中医的源头，所以我们必须和中国的中医界保持密切额联系。我们和中国的一些中医单位，比如中国中医药管理局和一些大城市的中医院，还有中医学院等，进行了密切的联系，探讨合作与交流的可能。江苏省南京中医学院院长访澳，他对我们的中医诊所能够打入澳洲主流社会而感到十分惊奇。

中国中医药管理局的几位领导和专家，在听说了我的中医诊所在澳中主流社会生根开花的情况之后，主动和我们联系，并专门来到澳洲，考察我们的诊所。中国中新社为此发了专稿赞扬我们的澳洲中医中心是第一个打入西方主流社会的中医诊所群。

此外，我们还与上海中医学院、福建中医学院、山东中医学院等洽谈了医疗合作事宜。

当然，我一直在寻找能够帮助我把中医推向澳洲主流社会的人。

这样一位关键人物终于出现了。

我在一个偶然情况下，认识了John，一位在澳洲非常有影响的国会议员的儿子。在我的鼓动下，他加入了我的中医市场开发行列。John除了了是国会议员的儿子外，他自己也是很多澳洲专业协会的成员，社交面非常广。我希望通过他，把我的中医理念迅速地在澳洲主流社会推开。

在John的帮助下，我们诊所的宣传资料很快便在澳洲残废人协会、心脑病协会、哮喘病协会、癌症协会等各种专业疾病医护协会推广开来；接着，又迅速进入了澳洲橄榄球球协会、网球协会等专业体育协会，成为了他们可能的服务帮手。

此外，我们还在一些来往人员比较多的地方，如医院、超市等地方放置免费资料。

我深深地懂得营销推广和宣传策划的重要性。在信息社会里，你必须用你的信息流来覆盖别人的信息流，通过各种可能的合法手段，来吸引人们的注意力，把你手里的好东西推销出去。

中国有句古话叫做“酒香不怕巷子深”，这句话多少有些不合时宜了。新的观念是，好货还要不断地吆喝，让别人都知道你这里有好货，甚至还可以“王婆卖瓜，自卖自夸”，那些国际知名的名牌产品都是这样营销的。

特别是在西方社会，你更是要随时表现出自信。那种东方人特有的谦逊放在心底就可以了，要是天天挂在脸上，人家就真的认为你不行了。

不过，要是你没有真本事，光是“王婆卖瓜，自卖自夸”那也迟早会露馅的。

我曾经碰上这么一个这样的“天才推销员”。他也叫Jack，也是一个中国留学生，是个北京人。一天，他不知通过什么途径找到我的诊所，和我面谈。他象大多数北京人一样，非常健谈。北京人普通话说的好，打一个照面我自己先就矮了一大截。说老实话，象Jack这么健谈的留学生我还真没见过，所以，一下子就给镇住了。记得Jack当时拍着胸脯对我说，他有办法可以让我的诊所在一个月内营业额翻一番。他的口气如此之大令我很是怀疑。他似乎看出了我对他的怀疑，所以马上表示，假如他没完成任务，一个月后我就可以把他炒鱿鱼。

我雇佣了Jack。我给他定的报酬方式是：底薪加提成。也就是，每周发给他固定的但是为数不多的底薪，然后在月底算帐，比上月超出的部分按比率给他提成。

两个星期后我就发现他根本不行。但我并没马上炒他鱿鱼。第三个星期，我发现他似乎已经忘了他“翻一番”的承诺。我终于明白，他根本不懂澳洲的市场，进入不了主流社会，只会谈大话。

一个月后我找他认真谈了一下，他只好自己炒自己鱿鱼了。

说起来，开中医诊所并非简单，因为这是人命关天的事。有一次，一个病人约了6点钟见医生，开车到诊所后，我们的中师立刻为他扎针，一根针刚下去，由于赶得太急，病人当场就昏了过去。好在我们有紧急救护措施，医生立即请来诊所的负责医生，在负责医生的处理下，病人很快苏醒了过来。

那一段是我最忙的时候，因为我的中医事业发展很快，使得我不得不投入很多精力。另外，我还在墨尔本皇家理工大学攻读博士学位。我真的是整天忙得不可开交。

我有一位朋友曾经这样问我：David（我的英文名），你一年干了这么多事情，你是不是每天都不睡觉啊？

我说笑了笑，说：怎么能不睡觉？我可能比你睡得还多呢。

他又问：澳洲人五年都干不成的事，你一年就干成了。这到底是怎么回事呀？

我的回答令他很吃惊：因为我用了中国人古老的《孙子兵法》里面的智慧啊！

当然，我只是给他开了一个玩笑。我知道为什么会把澳洲人五年才能干成的事一年就干完了，那是因为我把中国人特有的奋斗精神带来了。澳洲人把大把的时间都消耗在泡酒吧或者是在海边晒太阳上去了。可是我没办法和他说这些。