就在这个时候，中医闯进我的视野。我突然意识到，也许这就是我的第一桶金！

那是一次十分偶然的谈话。那时我还在商学院国际部做经理，我和我从大陆招来的一个叫做Richard的留学生聊天。他是一个职业中医师，我们聊天的话题，自然是关于中医的。

我很自然地想到前几天还和维多利亚州长谈过把中医引进澳洲的事。

两件事情捏在一起，我就突然想到，为什么不办一个中医诊所呢？

当时在澳洲，中医作为一种医学科学，还没有被澳洲人认同。而与此同时，很多留学生当中就有不少优秀的中医师。他们在澳洲留学，不得不放弃了自己所学的专业，在一些地方辛苦地打工。所以，在澳洲谁要是能够把中医诊所开办起来，一定是有着非常广阔的市场空间的。

我试着说了我的想法。

Richard当即表示：金先生，你要是愿意投资开办中医诊所，我愿意成为你诊所的首批中医师，和你一起干！

我的问题是，我根本就不懂中医。我于是叫Richard做出一个计划书。

三天后，Richard果然做出一个计划书。我详细地研究了他的这个计划书，知道了投资一个中医诊所，硬件大概需要一万澳元，这里面主要是房租、水电和员工的工资。看到他准备得如此充分，我的信心更足了。

我真的动了心。我就告诉他说：好啊，我去考察考察，然后给你一个答复！

我立即行动起来。

首先，我了解到，在澳洲还是有一些中医诊所的，但是都开在了唐人街附近，病人主要是华人，生意说不上多么好。而且，这些中医诊所其实都是药房的坐堂中医，就是说，主要生意是药房，诊所只是附属。

其次，澳洲人居住区根本就没有中医诊所。而且澳洲人根本就不信中医。

澳洲象所有西方国家一样，非常重视医学，医生也是最受人尊重的职业。所以，高中毕业学习成绩好的，大部分都去学医了。正因如此，澳洲政府及医学界，对医生资格的认定也是异常严格的，不要说中医了，就是西医，如果你是从非英联邦国家学的医科，也照样不予承认。比如说你是个德国医生，想来澳洲行医，对不起，你得先通过澳洲医学资格委员会的考试再说。

照样的调查结果说明两个问题：

一，澳洲基本上没有中医诊所；

二，澳洲人根本就不相信中医。

在我了解到这样的两个结果后，这个中医诊所是开还是不开？

我得先征求一下专家的意见。

我在墨尔本认识一个华裔老教授，他在墨尔本生活了三十多年，对澳洲主流社会及华人社区都非常了解。我便去请教他。他听了我的想法后，告诉我两句话：

一，最好不要开；

二，如果一定要开，就开在唐人街或者是中国人聚集区。

他的道理很简单，白人根本不接受（甚至根本就不知道）中医，开在中国人聚集区起码可以保障基本的客户，有口饭吃。

老教授的话给我泼了瓢冷水。

我想了好几天。最后，我想起一个故事。一个美国制鞋商派两个人去非洲的一个国家调查鞋子的市场，两个人到了那里一看，那里的人根本就不穿鞋子！回来后，一个哭丧着脸回报说，不行不行，那里的人根本就不穿鞋子，我们卖给谁呀？另一个却异常兴奋，说，太好了，那里的人没有一个穿鞋子的，我们的机会太多了！

我想，后一个人是对的。没人穿鞋才有的买，至于他们现在不穿鞋，可以慢慢培养嘛。

我决定全力以赴开一家中医诊所，而且，我要把它开在澳洲人居住区。

我要把中医引进澳洲，培养澳洲人去看中医！

我想，这应该成为我的商业王国的第一块砖。

我之所以选择中医作为我的商业王国的第一块砖，最大的原因是我多年来在商场上滚爬所形成的“边缘价值观”。第一，我要选择“边缘机会”；第二，我要为我的“边缘机会”找出“边缘价值”。我为在澳洲开中医诊所所寻找的“边缘价值”有以下三点：（1）市场——西方社会正日益对返璞归真，回归自然感兴趣，而中医作为一种自然疗法正好与这愈演愈烈的生存倾向相吻合，因此它极有可能成为一种被普遍接受的实事；（2）特色——中医是中国特有的传统项目，它的实用价值已经经过了上千年的考验，所以，其能否被西方社会所接受完全取决于如何推广；（3）人才——澳洲境内有着大批来自中国的优秀中医人才，而且他们正处于健旺的年龄状态，并等待着施展才能。

1990年10月初，刚好是我来澳洲整整三年的日子。我开着车子离开家，朝我家东南方向不远处的海岸线开过去，那里有一个较富裕的白人居住区Frankston。我昨天坐在家里翻了半天的地图，最后选定了Frankston。我要在那里开办我的第一间中医诊所。

我要选的地方必须具备两个条件：

第一，不要离开我家太远，以方便管理；

第二，必须是较富裕的白人居住区。

Frankston刚好满足这样两个条件。

我于是来到Frankston寻找开诊所的地点。

Frankston是这一带比较热闹的地方，也可以说是墨尔本东南30公里沿海一带的商业中心。这里风景秀丽，交通方便，人口集中，商业繁荣，是附近方圆数十公里内居民工作、生活、娱乐和休闲的中心，也是墨尔本东南方向的第一重镇。

我把车子停在一个购物中心的停车场，然后就开始四处转。

我转了半天，竟然连一个诊所都没发现。我觉得奇怪，便问一个行人。结果行人告诉我说，这里的诊所都集中在一条街上，当地人都管那条街叫做“诊所街”。

按照那个人的指点，我来到“诊所街”。果然，那条街上有大小十几个诊所！而且说明样的诊所都有，比如普通科诊所、牙医诊所、耳鼻喉科诊所、体育运动诊所、妇女诊所、理疗诊所一应俱全。当然，是断然没有中医诊所的。

我发现每一家诊所都在门前竖一个大牌子，写上诊所的名称、就诊时间以及诊所擅长的专科等等。我一边看一边想，如果我在这里开一家中医诊所，也要象他们一样，在门口竖一个大牌子，写上什么什么中医诊所字样，也写上就诊时间等。要让澳洲看上去和其它诊所没什么两样。

看着看着，突然发现一家诊所门前的大牌子被贴上“本诊所出租”几个大字。

真是天赐良机啊！

我立刻走进去，联络承租这个诊所的房屋。

说干就干，这是事业成功的重要条件，也是我的决断力的一种体现。

接下来，第一天，我申请了营业执照；

第二天，我签了租约；

第三天，我开始在Richard的帮助下，动手置办诊所所需的家具与设备；

第四天，我就开始招聘中医师了。

除了Richard之外，我还需要几名中医师。我在所有的中文报纸上登了广告，招聘中医师和诊所秘书。

广告刊登出来之后，一下子接到了几十份应聘申请书。我一个个地筛选，最后挑选了几个在中国个名牌医科大学毕业，又有五年以上工作经验的中医师，组成了我的诊所首批四位医师的阵容。

11月1日，也就是在我和Richard谈话三个星期之后，我的第一家中医诊所，就在Frankston正式挂牌营业了。

三个星期就创办了一家中医诊所，这个速度还是十分惊人的吧！

为了迎和澳洲人的口味，在诊所装修的时候，我彻底回避了过去的中医诊所惯常的内部格局，直接采用西医诊所格局，先是接待处和候诊室，然后分为分诊部和治疗区，最后才是医药部。整个诊所感觉上窗明瓦亮，舒适整洁。传统的中医诊所可不是这样的，传统的中医诊所一进来就是一排顶天立地的黑柜子，柜子上藏了无数个小抽屉，里面装满各种中药；然后，是一个戴近视眼镜的长胡子老叟在柜子后面打量你，说不清这里是卖药的还是算命的地方。澳洲人哪里敢进来？

说起来，我根本不懂中医。开办中医诊所，对于我来说是一个全新的领域。

有人可能要问我了，我既然不懂中医，为什么敢开中医诊所？怎么说呢，我这个人，喜欢“逆向思维”，越是没人敢做的事情我越是要做。当然，前提是我看准了中医市场不会坏。人总是要生病的，生病了就要看医生，这个医生看不好就得去看另一个医生，西医没看好就得去别的什么医试试。我就不信中医治好了数亿中国人，就治不好一千多万澳洲人！

说起来，我和中医还是多少有些缘份的。上小学的时候我的眼睛突然变近视，我父亲曾带我去做针灸治疗。虽然没有什么好转，但是银针轻轻地扎入我的皮肉时，我却没有一点疼痛的感觉，甚至觉得十分奇妙。这件事令我终身难忘。

上中学的时候，我是生物课代表，知道灵芝、虫草这些东西都是可以治病的，我也吃过一些中药。但是除了这些，我对中医就完全是一个门外汉了。

就是我这个门外汉，在澳洲竟然开起来了一个中医诊所！

到底行不行啊？说老实话，我心里还真没底。

然而，我已经破釜沉舟了，因为我已经把LV商学院的工作辞了。

老板理解我创业的决心，他很支持我，，他说，金，你一定会成功的。我们做了很好的交流工作。

我知道，开诊所不同于普通零售店或小餐馆，这可是人命关天的。所以，在我的中医诊所开办之后，我特别注意和澳洲各级政府负责医疗卫生的官员进行沟通，告诉他们我们事业的进展，以求今后取得他们的帮助和支持。后来发生的实事证明，我的这种做法是非常英明的，它帮我躲过了一劫。我在后面会慢慢讲到这段故事。

二月份，我给澳洲联邦卫生部长及维多利亚州卫生部长分别写信，向他们报告我的第一家中医诊所正式成立了。我还在信中要求会见两为官员，向他们当面汇报我创办中医诊所的理念及进展。同时，我还用报告的形式，向两位官员报告了我们诊所雇佣的几位中医生的学历、在中国的职称及工作经历等等，以证明我们的资质是一流的。

联邦卫生部长与州卫生部长都发来贺信，祝贺澳中中医诊所的成立。州卫生部长还专门会见了我。

我开中医诊所的事不知怎么的让Jack知道了，他带着同居的那个“六四”后来的广州女孩Amy风尘仆仆地就杀了过来。

Jack杀过来的时候，我正在后面忙着，接待他们的是接待处的Lily。

Lily是我雇的秘书，她是第二代移民，长相和性格似乎也受了影响，变得高大丰满，热情大方，当然，讲一口流利的澳洲英语，此外，还会讲广东话以及简单的普通话。开业几天了，几乎没什么人来看病，Lily也觉闲得慌。正闷着呢，突然见到Jack推门进来，以为是来病人了呢，不免喜出望外，高兴得都要跳起来了！

Goodmorning!CanIhelpyou？Lily这样问。

Jack一听英文愣了一下，疑惑地看了看Lily，认准她是个中国人，才慢吞吞地说，中国人吧？咱就别来英语了。那什么……你们老板呢？

Lily只好换了蹩脚的中文：金先生……他很忙……请问……您看病？

Jack大咧咧地掏出一只烟来，刁在嘴上：看什么病啊，你看我象有病的吗？哎，你中文怎么这么差呀？有空我给你补习补习，中国人吗，不会将中文怎么行？Jack这么说着，又掏出打火机来点烟。

Lily急忙制止：对不起，先生，这里不能抽烟。

Jack有点不高兴了，但还是把烟收起来：操那！穷规矩还不少！

Lily又问：您找金先生……有事？

Jack满脸不屑地说：废话，没事我来这里干什么？你快给我知会一声，就说Jack来了！

Lily又问：Jack……Jack什么呢？

Jack口气更大了：你们老板还认识几个Jack呀？

Jack那天教训完了Lily又开始教训我，好象他是我老爸，想怎么教训就怎么教训。

我说小金子啊（他可是很久没叫我小金子了），我说你脑子又进水了吧？我们这些学医的都没打中医的主意，你说你懂什么啊？你还要办中医诊所？而且……而且还把那么好的工作都给辞了！我给你交个实底吧，就我们祖先那点中医，要理论没理论，要声望没声望，在中国都快没人看了，你还要在澳洲推广？我说你是成心怎么着？骗中国人骗不到骗到鬼佬身上啦？你别以为鬼佬为人诚实，好骗，精着呢！你也不想想，连我们自己都不信的事，怎么可能叫澳洲人信呢？做你的黄梁美梦去吧你！

Jack的话有点损，可我没有反驳他，就任他说下去。

我见我不反驳，更来劲了：我问你，你说中药苦不苦？

我点点头，说，苦。

Jack进一步问：那么苦的东西，你愿意喝吗？

我没回答。

Jack就代我回答了：不愿意。好，那么你凭什么就能让澳洲人听你的，喝那么难喝的中药呢？孔夫子怎么说的了？己所不欲，勿施于人吗。怎么你连这个道理都不懂啦？

我很感谢Jack到如今还这么关心我。我知道，他是为我好。

我回答他说，你总得让我试试看吧？

一个月后，我做了下结算——我在帐面上亏了3000多澳元！

诊所的“执行经理”Richard面有难色地告诉我说，对不起，我们做得不好……事实上，在这个月里，我们平均每天只有一个病人……

我笑了笑，说，没关系，做生意就是这样，总得有个开始吗。下个月就好了。打起精神来，好好干！

我虽然表情轻松地安慰了医师和工作人员，还给他们打气，其实我的心情很沉重。

我已经是全力以赴了啊！怎么就没有一点效果呢？到底是哪儿错了呢？我对我的中医诊所报有那么大的期望啊！可回报给我的却是3000多元的亏损！

这天晚上，我想了很多、很久。

最后我得出一个结论，我的计划并没错，只是要让白人真正接受中医，并建立良好的声誉和信任，还是需要一段时间的。我不能后退，必须挺过去。

当然，还是要总结经验教训的。

就象看病一样，先找出毛病之所在，然后才能对症下药。

诊所的所有工作人员坐在一起，开了个长长的总结会，找出病人来的不多的原因。

首先还是文化差异问题。中国人从小就知道针灸能治病，早已根深蒂固了，所以就不害怕；可西方人却对针灸心怀恐惧，所以对针灸带来的麻、酸、胀的感觉反映过于敏感，颇多担心，哎呀，怎么这样啦？是不少扎到血管上去啦？是不是扎到神经上去啦？是不是扎到骨头上去啦？有的人一看见银针扎到自己的身体里面，竟然当场昏厥过去。

再有，中医诊断讲究“望闻问切”。一个“问”字就会带来很多麻烦，比如“腰酸”的“酸”，“腹涨”的“涨”，“手麻”的“麻”，表述起来是很难的。中医有时要求病人空腹，很多病人就做不到。中医有时还要求病人来的时候要心情平静，可是很多顾客是一下了班就慌慌张张地跑来了，时间紧，脉搏快，就不好诊断。

还有草药问题。一般来说，吃中医的煎药，要比吃中成药或胶囊效果好得多，为了保持中药的原汁原味儿，我们在买给他们草药的时候，还要求他们买一个熬药的药锅。这样又有了新问题，经常有病人来换药锅，说没用两次就烧破了。其实是他们不知道怎么熬药，药锅的外面是不能有水的，否则就容易被火烧破。这都要一个个地讲解，一个个地传授。

关于药的问题，连病人自己都发现了，中医和西医最大的不同点在于，同一个病，医生给不同的患者下的药的剂量是不一样的。这也给病人造成疑惑。澳洲人从小就接受一种医疗的观念，这个观念告诉他，一切都是可以计量的，一切都要求精确。你必须告诉他们，药锅里的水要放多少克，他们就会专门买一个量杯，认真按照你说的来量；你还要告诉他们，药锅需要熬多长时间，他们就拿着手表站在边上看，绝对不多熬一分钟，也不会少熬一分钟。可是我们中医讲究的却是模糊、混沌和神秘，讲究“火候”。然而，什么时候到“火候”了却是只能凭借经验来判断的。

还有，中医和西医的治疗方法也是完全不一样的，西医是“头疼医头，脚疼医脚”，可是中医有时却偏要“头疼医脚，脚头医头”，和西医反着来。这甚至让病人怀疑你到底是不是个医生。于是，我们不得不向每一个病人解释中医的基本原理，给他们看中医的经络图。在中医理论看来，人和大自然一样，完全是一个整体，并不是病从哪个器官发出来，就去治哪个器官，那样有可能只是治了病的表征；中医讲究的是要找到病灶，也就是发病的真正原因，然后对症下药，才能够真正地把病治好。

这里有一个故事，一个病人头疼，前来求医，结果我们的医师诊断说，你的胃不好！病人听了大吃一惊，心想我头疼怎么和胃扯到一起了呀？我们只好和病人认真解释，头疼只是表面现象，病根实际上是在胃部，所以，治好了胃以后头就会不疼了。

开始这样讲解没有人相信。但日子久了，病人就会由不了解到了解，并信任我们了。

一种新的文化，一种全新的意识在一个新的，完全不同的环境下推广是一件非常困难的事。然而这种全新，又代表了潜力，还代表了挑战，这是一种真正的考验，没有前人的经验，你必须自己努力，自己创造。

总之，这里面有很多奥妙，仔细想起来，中医和西医完全不一样。要让澳洲人全面接受中医，的确不是一天两天的事情。但是，我不可能要我的诊所一直这么赔下去，我应该主动出击，进行市场推广，让病人走进来的时候，能对中医已经有了基本的了解。

我们就这样从一种挫败感中回过神来，重新筹划一个全面的市场开发计划。