侧翼接敌的战术方式毋庸置疑是三种方式中最灵活的一种。这第三种接敌方式主要是一种暗示性策略，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都能使其受损的效果。为达此目的，可使用计策去刺激对手，致其处于防守态势，甚至使其尚未进行战斗就开始谈判。由此可以迫使对方改变意图，或使其接受我方意图而放弃初衷。

库阿特雷：好，我们现在来一起逐条看看你刚提出的这三种接敌战术方式。作为最快捷的直接接敌方式其实就是实力策略，我们会马上在后文中来考查一下此种策略。

费黎宗：

对应着由强到弱的惯常行为模式，这种直接接敌作战方式说到底是出于一种冲动，所以它也是能最快开战的一种方式。拉封丹就在他的“狼与羊羔”一则寓言中描述了这种行为模式：“谁最强谁说话就最有理。”但谈判完全属于另一种性质，因为谈判起来，问题不在于用自己的道理说服自己，而是向对手一方表明对其有利的是最终达成一项协议、一种交换。所以仅是向对手提出一些建议还不够，还要做到使其接受这些建议。

在美国电影《亡命天涯》中有个场面，就是扮演联邦调查局（FBI）探员的汤米?李?琼斯（TommyLeeJones）在一个悬崖边上抓着扮演逃犯的哈里森?福特的头，这个逃犯其实是被冤枉的，他被控告谋杀了自己的妻子，所以他向这个警察喊道：“您要杀我是个错误，因为我是无辜的。”琼斯则反驳说不论哈里森?福特对或错他全不管，他只有一个目标就是缉拿他归案。在谈判桌上也是这样，谁对谁错都不是最重要的，因为问题不在那里，重要的是问题要以协商来解决。

库阿特雷：

直接接敌方式最初是否是从罗马人那里学来的呢？

费黎宗：

是，因为罗马人将正面进攻艺术传播得很远，但我们也不应忘记希腊人。在古希腊时代，方阵军团都是由重铠甲武装兵组成的，一个横排接着一个横排以密集队形前进，不给人留下任何逃跑的可能；两个方阵互相正面冲击的猛烈厮杀方式其实符合一种经济原则：即为减少由战争带来的灾难而避免长期战争，取而代之为一场互不相让、胜负立判的决斗，并由这种直截了当的交战来取得一个干净利落的最终决定。

库阿特雷：

何以说直接接敌方式具有冲突性质呢？

费黎宗：

因为这种方式，一方对一个它既不想了解也不想与之谈判的对手有一种无视其存在的倾向，加之此种方式几乎不考虑时间因素，就如同它也不考虑经济与心理因素一样，一场正面接敌行动也必须速战速决。可谁要抢速度谁就得付出代价：直接接敌可不是一种很经济的方式。

确切地说，这种方式只有在极特殊的条件下才能取胜，即相比对手而言己方兵力占有绝对优势（据兵家讲至少要多出两到三倍），可这种优势却很少出现。此种情势可以列举出的有：中世纪时期的骑兵战、大规模的堑壕战、大面积的空袭轰炸、全方位的尖端研究以及商业界敌对性的公开标价收购行动，这些都属于这种直接接敌方式。

库阿特雷：

如此看来，直接接敌方式—这种“红脸”风格因为是战争的本质所以才普遍使用，但在谈判厅中或象棋比赛场上都不太合时宜。

卡尔波夫：

在象棋赛场上，当对阵的两个棋手实力相当时，谁若过分地采用冲突性风格，谁就会很快招致重创。当然，有时在那种一人对多人的同时对局中，或两个棋手实力悬殊太大时，强方都会采取一种直接接敌的强攻方式，但在这种情形中，这已经算不上是什么“对弈”了。

费黎宗：

所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。

我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。

然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。