库阿特雷：

阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？

卡尔波夫：有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。①当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让-弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”

库阿特雷：

可塔尔赢得了冠军……

卡尔波夫：

那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。

库阿特雷：

这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？

费黎宗：

有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。

库阿特雷：

你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。

费黎宗：

这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。

一般来说，直接接敌方式可以一种用词确

切的指令式语言表述。在此种语言中，正如

语言学家们所说的那样，其词语具有很强的

张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其

精准度来指明目的和过程。

指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈?格鲁克斯曼（Andr*Glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。

所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。

我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。

库阿特雷：

你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？

费黎宗：

应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致；而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”①

实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落（比如当我方向对手宣布自己的目标时）；第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。

库阿特雷：

面对那种藏起锋芒的冲突式性格，“和解式抵抗”是否还适宜呢？

费黎宗：

对，我觉得在此种情形下，还是应回到谈判的本质上来，即其目的最终是进行一种交易（或说是多种交易），而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成的。

在一场谈判中，双方谁都不会白白付出，也不会不惜代价地强求某事。因此，每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时，你就是在只想获取而不付出代价，也因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求，而且你还会在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之，每当你说出一句话只是表明你要付出而不索取报偿时，你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当做既得利益紧紧抓住，而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。