一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……”

面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西

。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换；在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。

从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂；比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。①

库阿特雷：

这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢？

费黎宗：

当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。

我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。

大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况②，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。

这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。”

库阿特雷：

阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢？我知道盎格鲁-撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢？

卡尔波夫：

这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。

可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。

库阿特雷：

还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗？

卡尔波夫：

对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。

同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些；但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一（王）后一马比拥有一后一象更有利。

事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。

库阿特雷：

现在让我们把兴趣转到接敌的战术方式上来。让-弗朗索瓦，你在前边说过你认为有三种接敌方式，是哪三种呢？

费黎宗：

就是直接接敌、间接接敌和侧翼接敌这三种战术方式。

采用直接接敌或叫正面接敌的战术方式，通常是基于纯军事的考虑或出于炫耀武力的目的。这当然是一种最直接的策略，其目的就是以实力迫使对手投降。笼统地说，这种策略无视对手，并视接敌如同一个“一把定输赢”的赌局，抱持着一种成者为王败者寇的态度。

间接接敌的战术方式或叫斜线接敌方式是较难实施的一种策略，它实际上是借对手之力来攻击或者颠覆对手，也就是利用对手自己的弱点。而为己方利益侦查对手的实力与弱点，就不仅要了解对手行动的来龙去脉，也还要努力深入把握对手的战略意图。由此可知，间接接敌虽比直接接敌方式更有效，但效果却相对迟缓。