库阿特雷：

一旦投入战斗，则决定胜负的将是意志、耐力以及对敌我双方的了解。但在对此战役的准备已够充分的情况下，是否还得确定某种风格和接敌方式呢？

费黎宗：我想大致可以分出两种风格、三种接敌的战术方式。什么是风格呢？就是依据对阵各方的性格，而极少是依据他们各自置身其中的处境所形成的各自特点。

为了简化一些，我姑且说有两种风格：一种是引起冲突的，另一种是促使和解的。第一种是那些永无休止总想多得却丝毫不肯作为交换而付出的人；第二种则是指的那些为了获得某些东西时、已经准备好了另一些东西来作为交换的人。但更经常的情况是，什么样的风格均出自其原本具备的性格。

具有引起冲突性格的那类人，通常都爱把一切争论归到他自己的观点上去，而不试着去理解，甚至连听都不听自己的对话者在说什么。他们追求的是打服对手而非令对手信服。他们脑子里永远有这么个观念，即对手说“少”时则我就该说“多”，对手说“不要”时我就说“还要”。他们骗起人来毫不犹豫，还夸大其词，把己方的条件强加于对方；说话不算数，极尽恫吓、威胁甚或是消灭之能事。其实，他们只不过在有意无意地用显出的好斗性来掩盖他们本身的愚蠢固执而已。

然而相反，具有促使和解性格的人，在不用原则做交易的前提下，更喜欢建立长期对话。尽管也许最终都不能了解对方的意图，他们仍总是努力去听取、去理解。他们深切地希望使对方信服，对己方是“多”时，则对对方也会是“多”；对方以为是“少”时，己方也可以认为“少”。他们还会努力使你放松，并努力证明他们的幽默感，为你的日常提供便利，物质方面优待你，总之一句话，就是用计把你“笼络住”。

略有模式化之嫌的是，每次当你阐释某种要求却不摆出交换条件时，你就是在向对话者挑衅，你也因此更近于引发冲突的风格。而每当你试图奉送而不索取回报时，你就是屈从于对手，也就接近于和解风格。

库阿特雷：

那么我觉得国际象棋的性质迫使人向引发冲突型转变，因为它的目的就是要战胜对手。相反，谈判的性质使人转向和解型，因为它最终的目的是要和对手达成某种协议。

卡尔波夫：

有一些冠军棋手特别喜欢挑衅。例如波维尼克就特别好斗；卡斯帕罗夫①和科尔奇诺依也是，不过比波维尼克稍好些。这种人给人的印象是他们非得依靠向对手发泄私愤来促使个人状态达到颠峰，我估计此种状况有点像个拳击运动员。

而在另一个极端，却有斯帕斯基。由于斯帕斯基讨厌对抗，他的那些优胜局都是在和他的朋友们之间进行的。

我把其他所有的冠军们排在上述的波维尼克和斯帕斯基这两种极端典型之间。至于我个人呢，当我面对一个肆意挑衅的棋手时，我并不觉得困扰。也许我不太喜欢和一个朋友在棋盘上角力，因为我知道如果我下赢了他，会给他造成不快。

库阿特雷：

当不管是谁接受一个挑战时，面对一个敌人总比面对一个朋友好受些吧。

卡尔波夫：

让-弗朗索瓦说过，在商界中大家互相拼搏，但那不是战争；他还说过永远都不应该把一个对手当做敌人。在棋界也是同样的道理，没有敌人，只有对手。我和对局的棋手之间，关系好坏都不重要，因为他永远都不是一个敌人。惟一使我觉得不便的是，我想说，那就是和一个真正的朋友对阵。

但不论棋盘对面坐着的是朋友还是敌人都不会有什么根本改变，其实只是要从职业角度识别，即对面是个你熟知或不熟知的棋手。

斯帕斯基与彼得罗辛（Petrosian）①多次对局，所以很熟悉这位棋手。他有一次告诉我说，他完全知道彼得罗辛在棋盘上何时会发起一场主攻，因为他每次开始进攻前，都忍不住站起来在台上悄无声息地踱步，就好像一只老虎准备好扑向猎物时一样。

库阿特雷：

发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？

费黎宗：

当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。

当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。

库阿特雷：

可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢？

费黎宗：

有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。