把一位善于观察人的行为并能加以合理解

释的专业心理学家邀请来，很可能是个非常

好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他知道的事都说一说，诸如他的建议如何被对

方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及

他是怎样排列对手阵营中每个人的角色的。我

完全可以想像出这么一位心理学家会给一位

谈判主管带来怎样的好处，这不只是给他帮

忙，也是为了给对手一方制造障碍。

所以我要保留下这个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。

库阿特雷：

商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样……但就你个人来说，你是怎样构建你理想中的“后勤处”的呢？

费黎宗：

我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业律师—并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管—特别是当谈判中出现了财务问题时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。

但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营，最好能确认他们每人的角色。而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳的潜在合作者。

库阿特雷：

您这句话是什么意思呢？

费黎宗：

要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局，而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。缓解这种局面的一种好办法就是一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息：“如果您的委托人能够接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。”这种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。

库阿特雷：

所有的对战都有规则—而且如果可能的话，是对阵双方都接受的规则。我说规则时，当然不仅是指那些见诸文字的书面规则，也包括其他一些很含蓄的、常常是由对阵者自己加入的规则。

卡尔波夫：

国际象棋棋艺本身的规则大家当然都知道了，但大家不甚了解的则是那些有关比赛赛事的规则，这些规则中有的还算是明确的。

在世界锦标赛中，对局双方永远都有等待处理的各种小细节，有时其中一方也会提出只对自己有利的修改规则的要求。菲舍尔①就有些太执拗于按自己的标准来确立比赛规则了。罗伯特?詹姆斯?菲舍尔（RobertJamesFischer）在1975年，因为他自己喜欢热带国家，就选中了东南亚的一个国家—菲律宾承办世界锦标赛。他应该知道我个人对炎热潮湿的气候是多么过敏。他还强烈要求做出规定，获有世界冠军称号的选手只需领先无此称号的挑战者两分，即可保持冠军称号。这个要求显然是不可接受的，可由于他坚持个人立场，所以最后冠军争夺赛就没举行，而他则丧失了自己的冠军

称号。

库阿特雷：

我记得有一次在雷克雅未克，也是这个菲舍尔表现较过分，他指定第一盘以某种定式开局；其后不停地提出些乱七八糟的要求，例如那些间接照明灯光的亮度不要太强，还要求撤除大厅中前9排的观众，说会影响他下棋。

费黎宗：

商务领域当然也有自己的规则。先不说那些适用于所有企业老板们的法律与规章制度，我想更多地谈一下那些在谈判中为所有参与方都遵守的不成文的规定。谈判其实就是朝着双方都认可的协议前进。但一个协议绝不能简化为一个“同意”或“不同意”，因为它是一个由各类条款组成的集合。所以第一条不成文的规则就是：

谈判不会重新返回到一个已为双方达成一

致的议题上，或起码这是不合规则的。

第二条规则更多的是出于伦理范围的考虑，因为“商业道德”是存在的，它禁止若干行为。下面就是一些被伦理法典或更常见的是被行业商会所指控的行为：为骗取消息而进行一次假象谈判，盗取保密图纸或文件，对自己对手的工作地点或住处进行间谍活动，威胁对手生命安全。在大多数西方国家中，上述行为都会遭到法院的严厉判决。

我还想补充有时会被人们忘记的一点：即作为卖方，对所报出的价格许降不许升；而作为买方，则对报价许升不许降。而抛弃此种表明良好意愿的态度，则不属保持善意的谈判，也因此完全可能导致“谈判破裂”。

当然，在此种一致认可的伦理范围以外，其他的手段是被允许的。这里可以举出一些被认为正当的行为：咨询对方企业的顾客和供货商，分析其产品的质量与服务，研究其财务报告和分析材料，甚或“策反”对方的一些领导骨干。

库阿特雷：

规则的实施是否对各方都公正呢？