当中国互联网发展渐入佳境时，马云相对于他的竞争者而言就有些落魄与寒酸了。

就在马云刚刚开始将他的中国黄页做得有些声色时，他的同龄张朝阳，已经博士毕业于美国麻省理工学院，并在其导师即互联网教父级人物尼葛洛庞帝两万美元的投资下，创办了一家名为“爱特信”的公司；而王志东则已经因开发中文之星名扬天下，走得比张朝阳还远；即使是比他晚创业4年的同乡陈天桥，当时也进入上海上市公司陆家嘴集团，可以方便地浏览互联网新闻了。

对于这一切，马云看在眼里，急在心里。当机立断，马云决定北上，迎接挑战的风险，寻找“抗争”的机遇。

竞争初现：马云处变不惊

1995年7月上海开通了互联网专线。在通网之后，马云和他的中国黄页继续给企业做网页，然而那时候他们还没有摆脱对美国的依赖。

不久之后，马云意外地见到了一个人，这个人在中国黄页的办公室网页下面投了一份简历。他来了之后马云就让他研究网页设计，过了一个星期，他做出来了一个网页。这个人就是李琪。

尽管马云说：“那时候第一个网页做得丑死了，但我们很高兴，因为我们毕竟能够自己做网页了。过了一段时间之后我就跟合作伙伴断绝了关系。”

之所以断了和美国的关系，马云是出于费用的考虑，当时美国那方要收60%的钱，相比之下，在国内做比较划算。当时有人曾写过一篇文章，说亚马逊与中国黄页是同一时期起来的，创造了一个奇迹。接下来9月、10月的时候，有“中国互联网先驱”之称的瀛海威便出场了，紧随其后中国万网也开通了。

对于竞争对手，马云的形容是：“那时候我们打不死他们，他们也打不死我们。”

当时，马云对黄页的宣传特别有意思，1995年他在一个报社投了200万的广告，做中国黄页的所有宣传报道。那是中国的第一个政府上网工程，出来之后媒体一报道引起了很大的哄动，连美国参议院都发来了贺电，祝贺中国省政府上网。当时浙江省台湾办事处主任杨建新帮了马云不少的忙，杨建新并没给钱，而是承认了他们。

然而到了北京之后，马云才明白何谓真正的残酷。1995年马云带着营销总监何一兵去了一趟北京，当时他们见了张树新。也许大家要问张树新何许人也？对于现在的网民来说，张树新这三个字已经陌生，但在9年前，今天的网络巨富丁磊，就是把自己的个人邮箱挂在了张树新的瀛海威网站上。那时的张树新，作为互联网的先锋，甚至比马云走得还要早，还要远。尽管在2004年12月，瀛海威这个商标被北京市工商局正式注销，标志着以张树新的瀛海威为代表的时代已经正式淡出历史舞台，但是作为互联网的垫脚石，张树新的地位和作用是不可动摇和抹杀的。

那时候的张树新也很忙，她在中关村那块在今天看来一片繁荣而在当时却还很荒芜的土地上树了一块牌子：信息高速公路离中国到底有多远。马云与张树新谈了半个多小时，之后马云出来说了这么一句话：“如果互联网有人死的话，那么张树新一定比我死得更早。”

高人就是高人，一向口无遮拦的马云句句实话，字字在理。

马云认为：第一，张树新的观念他听不懂；第二，她提的理论比马云的更先进。当时马云做的是企业上网，而张树新讲的是老百姓的网。无可否认，张树新于1995年与先生创办的瀛海威网站曾经在中国互联网发展道路上扮演了里程碑式的角色。作为中国第一个互联网接入服务商，瀛海威甚至比中国电信的ChinaNet还要早两年出世。

但是瀛海威已经过去，它作为中国互联网代名词的时代已经终结。1996年瀛海威被收购，1997年出现大亏损，1998年张树新辞职，这些已经变成中国互联网历史的碎片。用马云的观点来理解，瀛海威的失败与遗憾更多的在于它的生不逢时，张树新前卫而超越时代的思考方式在当时的中国互联网世界里尚无一展拳脚之地。

媒体宣传：从打动司机开始

古人云：一生二，二生三，三生万物。世上最伟大的力量，是追求的力量。一切终将屈服于寂静的、不可抵御且攻无不克的追求的力量……

前有瀛海威，后有万网，中国黄页遭受到巨大的挑战。为了先发制人，抢先占领制高点，马云开始了他的媒体宣传攻势，因为只有赢得了市场的认可，才能获得胜利。

会见张树新后，马云和他的营销总监在12月份又去了一趟北京，将一些文章也带到北京，想请朋友帮忙发表。那时的舆论造势对于初出茅庐尚未发展成熟的中国黄页来说依然十分重要。

可同时，那时的媒体也许不如现在活跃，更不如现在世故，要发文谈何容易？庆幸的是，马云的一个朋友认识《北京青年报》的一个司机。马云怀着十分侥幸的心理将这些稿件交给了他，同时给了他500元钱。当时许诺不管是什么样的媒体，发了就算他的。过了没多久，《中国贸易报》果真在头版发了一篇文章。当时马云十分吃惊，在佩服那位司机的活动能力之余，马云更佩服的是那个敢批准在头版发这么一篇文章的总编。要知道，在那个时候，还没有人敢提互联网，敢于提说明这个报纸的总编很有魄力，马云想，这一定是一个很有眼光的人。

于是乎，马云立刻就去找了这位总编，马云说就想跟他谈一谈。那次他们竟然谈了三天三夜。当时这位报纸的负责人就像马云一样也不懂互联网。但是他听得很激动，也觉得这东西有戏，他说：“马云，我帮你一个忙。”他请了很多的北京媒体，让马云给大家做一个演讲。

冬天的北京风总是很大。就在北京很冷的一天，马云耗资3万元钱在北京外经贸部隔壁的一个俱乐部请来了30多位记者编辑。

马云早早地将两台电脑安装在俱乐部里。由于当时北京网速过慢无法联网，马云就将网页和一些资料拷到硬盘上。

那一天可真把马云激动坏了，从来没有见过那么多的媒体朋友。马云给这些记者们讲了两个小时，谈什么是互联网，谈网络有什么好处，那些记者们虽然听得朦朦胧胧却也热血沸腾。他们说：好，我们开始宣传互联网。本以为大功告成的马云却没想到，就在第二天，上头下来一个文件，说不要宣传互联网。据说当时的一些工程院院士对网络的前景不是很看好，说对当时的国情来说太先进了。马云觉得这纯粹是无稽之谈，他觉得气愤透顶，而他也已尽了很大的努力。头一天听他演讲的记者们对马云说，你如果能够说服《人民日报》上网的话，我们就可以报道了。

让《人民日报》也上网

就在那一天，马云的心情如过山车一般，从特别激动到特别沮丧。

但是马云并没有想过要从此放弃。从来不怕困难、不会被困难吓退的他说要坚持下去，要坚持到最后。他对自己和何一兵说：“有一天我们要走进北京。”而同样心情沮丧的何一兵却说他想要放弃了。

尽管当时的马云还没有想到什么好的法子来让自己、让中国黄页得到媒体和舆论的认可，但是何一兵的一句话刺激了马云的神经，他对马云说：“要是你能说服《人民日报》上网，那么你的广告宣传、你的声势一下子就起来了。”

让《人民日报》上网，在那时候看来，简直就是天方夜谭，是一个幻景而已。而对于这个成功率几乎为零的任务，马云当时就决定做了。于是从那年冬天开始，也就是1995年年底到1996年年初，言出必行的马云再次来到北京，这一次和他一起来的还有那个来自深圳的在中国黄页做技术的李琪。那一年北京的冬天格外寒冷，当时马云说了一句话，令他和在场的李琪记忆犹新：“有一天我们要理直气壮来到北京。”

就在这个冬天，马云通过朋友的引荐与《人民日报》办公室里的一个行政人员结识。这一天晚上，他们聊到很晚，大概晚上10点办公室来了一个人，他说你们在聊什么，马云说聊互联网，于是这个人也坐下来跟马云聊了起来。直到后来马云才知道那个人就是《人民日报》未来发展局的局长谷家旺。由于谷家旺有过留洋经历并且对互联网也有些了解，两人一见面就聊得很是投机，甚至有些“相见恨晚，惺惺相惜”。所以他建议马云去给日报社的同事也上上课。

就是靠着这份机缘，马云先后在《人民日报》做了两次演讲。马云讲对于发展中国家来说中国搭上的是末班车，还讲进攻是最好的防守。最后马云想自己已经讲得最好了，成不成也就这样了。马云当时的心情很紧张，不是因为怯场，而是因为太激动了。演讲结束后，一位领导走了过来，握着马云的手说：“你讲得真好。我们明天就打报告给中央，让《人民日报》上网。”

《人民日报》上网之后所引起的轰动效应可想而知，马云也成了中央电视台《东方时空》的采访对象。马云在做完这一切之后，网络也逐渐开始热起来了。尤其跨入了1997年以后，北京的互联网开始火起来，大街小巷开始遍布着网络公司，开枝散叶般，有如唐朝边塞诗人岑参的著名诗句，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”

终于，马云用半年时间把《人民日报》搬上了网络。而等到《人民日报》搬上网络的那一天，马云也知道，北京已经没有他们的机会了，因为大批的外资企业已经开始涌进，对于马云这些既没有钱、又没有背景的人来说，若想在北京发展，何其艰难。于是思索再三的马云也就在这个时候回到了杭州，开始筹划他的下一步发展计划。