库阿特雷：

赛队中的心理顾问也参加这种分析会吗？

卡尔波夫：不参加。我在这里说的分析会完全是象棋技术方面的，它不会使我的心理顾问有兴趣参加；我也很少在一盘棋之前或之后见我的心理顾问，而是在整场的对抗赛之间单独会见他。

库阿特雷：

如果一个心理顾问在一场比赛的筹备期间不参与的话，那他的角色作用就纯是战术上的了……

卡尔波夫：

对，他的工作就是提醒一些我可能会忽略了的小细节。我下起棋来只非常专注于棋局，心理顾问的任务就是发现所有那些我无暇顾及的事。

库阿特雷：

那么你认为心理方面的因素在一场棋战中的具体重要性是什么呢？

卡尔波夫：

在国际象棋中，竞技比赛有不同的种类：有对抗赛、循环赛和单盘对局。我一生中至今已参加过两百多场对抗赛—其中十一场是世界冠军争夺赛，以及众多的循环赛。我很久以来就确信心理因素在对抗赛中占有第一重要的位置。而在循环赛中，情况稍有不同：你和各种各样的对象下棋，一切都更偏重于技术化，你甚至可以不时地使用一些小计，特别是在开局的阶段。而在一场对抗赛中，特别是在高水平的世界冠军争夺赛中，心理方面的因素就非常关键了，有时决定着对阵的结局。

所以你在建立总体战略的时候，必须考虑到心理方面的因素，并随后作为竞技计划来实施。你也需随不同的对局而不同程度地对这一因素加以考虑。我想说的是其实心理学应从战略和战术上进行区分，第一种来自于某种防守策略，它帮助你划出行动的总体范围；第二种来自于某种组合策略，它帮助你继续实施你的策略，特别是替你留一手。

为将所有这些心理方面的因素纳入一场比赛的各个阶段，不仅需要了解对手的“心理特征”，还需确定辅佐对手的人们的心理特征；也就是在了解对手的顾问在某些形势下向其“老板”所能做出的建议之后，你才能更好地部署你正在进行的战斗的细节。

库阿特雷：

简明地说，你是愿意重心理轻技术呢，还是技术高超优越而心理素质差一些？

卡尔波夫：

在前苏联文学中有很多幻想故事作品，其中一个讲到一位非常有创造力和非常狡猾的人梦想成为百万富翁。有一天他来到乌拉尔的一个小城市，跑到当地的象棋俱乐部，冒充是从莫斯科来的象棋大师。他虽然才勉强知道在棋盘上怎样移动每个棋子，但他还是让俱乐部主席召集全城最好的象棋手来听他讲课，之后还要和他们进行一场表演赛。结果课上得很成功，因为这个伪智者能说会道，他用了两个小时向被他镇住的听众们论证：如果彼埃尔是个象棋好手而保尔是个臭棋篓子的话，保尔肯定战胜不了对手；但另一方面，那场表演赛却并不太成功。

这个故事说明心理学能够极有效地支撑技术，却绝不能代替技术。

有一场特别有名的在莫斯科进行的比赛，就是卡帕布兰卡和一个比他弱很多但却极狡猾的棋手对阵。在整盘对局中，这个棋手始终给卡帕布兰卡造成这么一种印象，即他最好的战果也不过就是求个平局。所以当卡帕布兰卡突然明白自己的对手已实实在在处于要击败他的地位时，一切都已经太晚了。他输掉了那场比赛，并使所有赛前的舆论预测全都落了空。

费黎宗：

我想在商务领域的情况，有些与此不同。即假如你有一种心理优势而技术上勉强过得去的话，你可以轻松地就发大财。但假如你具有很一般的心理素质，却有优越的技术，那我敢打赌你一辈子都可能停留在同一个工作位置上。

库阿特雷：

让-弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？

费黎宗：

我要从实质、形式和方法三个方面来谈。

关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。

至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”

最后就是方法，

我建议准备两张日志表：一张上面列有所

有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定

谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列

着那些悬而未决的要点，谈判就是要对这第

二张表上的诸要点进行某种交换，每一点达

成协议后就陆续转移到第一张表上去。

总体上讲，我觉得若想很有效率地进行好一场谈判，其过程和应把握的要点同样重要，进行谈判的方式也和交易目标同样重要。

库阿特雷：

你呢，阿那托里，你想给年轻的新星们两三个慷慨的忠告吗？