库阿特雷：

阿那托里，你在象棋比赛中是如何领会这种侧翼接敌战术的？

卡尔波夫：为了回答你这个问题，我要讲述一次我的亲身经历。

由于我和科尔奇诺依都同在列宁格勒连续住过四年，所以我跟他以及他的家人关系都很好，甚至有机会秘密地帮助他准备世界冠军赛的预选赛。为什么要秘密地进行呢？因为那时科尔奇诺依是全苏总工会队的首席选手，而我只是红军队里的一个普通选手；而科尔奇诺依肯定要在预选赛中和红军队派出的首席棋手热莱（Geller）对阵。热莱的教练正好也是我的教练，他和科尔奇诺依也是密友。所以教练对我说，他自己没办法在任何情形下帮助科尔奇诺依，而我则不同，我可以在保密的情况下悄悄帮助科尔奇诺依。于是我就和科尔奇诺依大量下棋，我也因此对他了解得特别深。科尔奇诺依是个不放过任何细节、对一切都要求尽善尽美，并要求严格训练的那类棋手；他要使自己永远处于身体健康、精力充沛的状态，并迫使参加比赛的一切条件都按他的意愿决定。

不久之后的1974年，我和科尔奇诺依在一场正式比赛中对阵了。一开始我们就比赛地点达不成协议，其实地点对我不太重要，只不过我清楚地点对科尔奇诺依极其重要。他当时要求比赛在列宁格勒或者是巴尔提克地区内的某个城市，如里加或塔里宁进行。我不太同意在列宁格勒，因为科尔奇诺依出生在那里，而且在象棋界有很多朋友，所以他在那里比我有名得多。此外，我们那时的生活水平也很不同：科尔奇诺依有一套自己的大单元房，而我还根本没有自己的房产。

库阿特雷：

那么你最后选择了什么地方呢？

卡尔波夫：

我提议在莫斯科或者苏联南方的任何一个城市都行。而当局已意识到了这场比赛的重要性，因为该赛的胜出者将与美国的象棋世界冠军菲舍尔相遇。所以莫斯科当局通过体育部和莫斯科棋联也和我们建立了通话渠道。但科尔奇诺依在赛地问题上丝毫不肯让步；在和我一起就其他一些细节进行了偏向我意愿的探讨之后，他对我说：“作为我刚刚向你做出的一系列让步的交换，请你到莫斯科去跟部长说，你同意在列宁格勒进行比赛。”

我确实照他说的去做了。我是在一个星期二的上午九点半钟见到了部长并对他说，我和科尔奇诺依双方就比赛的所有条件都达成了共识，包括比赛时间和比赛地点在列宁格勒。可是部长回答我说，他接受我们所有的提议，除了比赛地点。“我们听说比赛要在莫斯科举

行……此外莫斯科也已经好久都没有举行过什么重要比赛了……而这正是一个很重要的原因……”我赶紧告诉部长我和科尔奇诺依之间的共识是个一揽子协议，也就是说我选择了合适于我的比赛时间，因为这一点对我很重要，可是作为交换条件我必须放弃我想选的比赛地点莫斯科，而选择列宁格勒。

等我回到自己的旅馆后，科尔奇诺依一个电话就打了过来，跟我说他知道我已经跟部长见面谈过了。我跟他解释说，我的确将我们之间就时间与地点达成的协议都转达给部长了。可是科尔奇诺依对我说：“哦，你知道，我又仔细想了想，我不同意咱们先前议定的在下午五点开始比赛的这个时间了……我要求比赛在下午两点钟开始……”

库阿特雷：

他把你们已经达成的协议又全都推翻了？

卡尔波夫：

是这样的。所以我只好跟他说：就像三个小时以前我对部长说的一样，咱们之间的共识是个一揽子协议，所以如果他要改变比赛时间的话，我就要求改变比赛地点。“这也是你的权利！”他还嘴说。于是我们吵了起来。

我决定返回部里去，要求部长紧急接见。“出什么事了？”部长吃惊地问我。我向他讲述了科尔奇诺依和我刚才的电话争论，并对他重复：如果比赛开始的时间仍维持原定的下午五点钟，那么比赛地点的选定对我绝无所谓。

库阿特雷：

那最终选定莫斯科了吗？

卡尔波夫：

部长告诉我说，他很高兴能在莫斯科举行这场比赛，而比赛开始的时间正符合我们原先协议的要点即在下午五点钟开始。后来我正是在这场比赛中发现了那个我对手队伍中的“心理顾问”，随后我决定在我的队伍中也配备了这么一位顾问。

在这个事件中，我利用了第三方来对我的对手认为重要的关键问题做出决定。后来的结果大家都知道了，我赢得了这场对抗赛，并于次年因菲舍尔缺席而成为了世界冠军。

库阿特雷：

现在让我们来看看侧翼接敌方式的来龙去脉吧。让-弗朗索瓦，我猜想这种方式最终也被用于商务领域内了吧？

费黎宗：

侧翼接敌方式在经济世界中应用是很普遍的。到底如何培养顾客群，是否让潜在的顾客养成某种消费习惯就会给销售者带来明显的好处呢？

我们几乎可以说，在商业中一切都是计谋。下面列举几个在推销术中最常见的策略：

*比如广告策略，其目的就是培养一种习惯，使特定的一类顾客依附于特定的某个商标。这种策略出自于那种“说得多了自然就信了”的明显心理习惯。